Ассортиментная стратегия — выбор и применение

Бодрого времени! Очередной пост из цикла «Управление ассортиментом» протестирован в краштестах, покрашен, отполирован и готов отправиться в паблик.

Сегодня мы научимся выбирать правильную Ассортиментную стратегию для наших товаров.

Но перед как туда нырнуть, давайте разомнем извилины и пробежимся по тому, что уже сделано.

Сначала мы нарисовали вот такую Схему комплексного ассортиментного анализа.

Комплексный ассортиментный анализ

Оттолкнувшись от нее, провели Маркетинговое описание товаров, и распределили их по Группам, Подгруппам и Категориям.

После чего выбрали из этого дерева один уровень, который назвали Плановым уровнем.

Дерево описания товаров

В моих примерах — это Группа товаров, хотя у вас это может быть подгруппа или категория.

Затем с помощью технического и маркетингового анализа, мы сделали безжалостное харакири нашим товарным Группам, зафиксировав полученный результат в бланках Ассортиментных граф.

Анализ в Ассортиментных графах

Виды ассортиментных стратегий

Теперь нам осталось  оценить имеющуюся информацию и присвоить каждой Группе правильную ассортиментную стратегию, коих может быть три вида — Развивать, Держать или Убить.

Но для начала давайте разберемся, чем эти стратегии отличаются друг от друга.

Ассортиментная стратегия «Развивать»

Она предполагает следующий набор оперативных решений:

  1. Для таких групп необходимо сформировать максимально широкий и глубокий ассортимент, который охватит все возможные потребности целевого рынка.
  2. Закупщики должны держать на складе страховой запас по таким товарам, ибо в категории «Развивать» обнуление остатков по топовым SKU — это расстрел на месте.
  3. Торговый персонал должен получать премию и бонусы исключительно за увеличение клиентской базы и объемов продаж по этим категориям.
  4. Для таких групп можно и нужно включать агрессивное продвижение и поддерживать усилия торговли рекламными акциями и всяческими промо-движухами.
  5. Не жалейте денег. Если уж решили продвигать, то продвигайте. Увеличьте премии отделу продаж за эти категории, платите бонусы, давайте скидки, в общем, инвестируйте в рост. Потому что на лбу у этих категорий стоит клеймо — Развивать.

Ассортиментная стратегия «Держать»

Вторая стратегия Держать означает, что в работе с такими Группами:

  1. Мы жестко ограничиваем количество ассортиментных позиций внутри группы и целенаправленно работаем только с жирными и ходовыми товарами.
  2. По этим позициям держим оптимальный складской запас, чтобы не замораживать деньги в товарах, которые не продвигаем. Неходовые позиции на складе не храним и привозим их под заказ.
  3. Мы НЕ мотивируем торговый персонал на рост продаж по этим группам. Можно ввести демотивацию за падение продаж или потерю клиентской базы. Но за рост продаж ордена и медали не раздаем.
  4. Мы используем точечное продвижение и рекламу. То есть массированные рекламные спектакли запрещены. Возможны какие-то малобюджетные локальные акции и то, если надо распродать неликвидный остаток или удержать рынок.
  5. В товары категории «Держать» мы делаем минимальные инвестиции. Вкладываем ровно столько денег, сколько нужно, чтобы они не обвалили  продажи.

Ассортиментная стратегия «Убить»

Последняя, самая грустная, стратегия — «Убить». Здесь все просто.

Нужно ликвидировать остатки по этим группам товаров.

Если вдруг какому-то клиенту позарез понадобился стразик из такой группы, то везем его исключительно под конкретный заказ. Естественно, что все позиции из таких групп должны быть исключены из прайс-листов и рекламных материалов, а их продвижение в любой форме, от личных продаж до рекламы, промо и PR, остановлено до лучших времен.

Присвоение ассортиментных стратегий группам товаров

Для того, чтобы правильно раскидать ассортиментные стратегии по группам товаров,  произведем ряд простых манипуляций с бланками Ассортиментных граф. Идея в следующем.

В файле Ассортиментных граф на каждом листе находится заполненный граф по конкретной группе товаров.

Листы с группами товаров

По каждому показателю (строке бланка) отмечена конкретная ячейка, которая по шкале имеет ранг от +5 до -5 . Например, по Лакокраске ранг показателя Тренд равен 4, а ранг «Потенциальной прибыли» -1, и так по каждой строчке в каждом листе для каждой группы.

Заполненный бланк Ассортиментных граф

А теперь смотрите за моими движениями. Строчки с названием показателей я оставляю в первом столбце, а в остальных столбцах  вместо шкалы размещаю название товарных групп.

Трансформация Ассортиментных граф в сводную таблицу

Ну а теперь и дятлу понятно, что в ячейки полученной таблицы нам нужно перенести значения ранга для каждого показателя. Например, для лакокраски объем продаж это 5, наценка в процентах — 2, наценка в рублях 5 и так далее по каждой строчке.

Перенос значения ранга товарной группы

С остальными Группами делаем так же и получаем на выходе вот такую фешенебельную табличку, в которой сведены все технические и маркетинговые показатели по всем группам товаров в наглядном и удобном для анализа виде.

Сводная таблица рангов для выбора Ассортиментной стратегии

Эта роскошная таблица дает нам полную и ясную картину наших ассортиментных побед и товарных обломов.

Сами посудите, тут нужен один взгляд, чтобы оценить колоссальный объем совершенно разной информации, а, главное, она дает нам вот эти суммарные рейтинги, в которых как раз и спрятаны точные ассортиментные решения.

Так вот, чтобы их найти, продолжим числовую эквилибристику и транспонируем названия наших групп в строчки новой таблицы, а в столбцы перенесем итоговые суммы по каждой группе. Отсортировав данные по столбцу «Итого», мы легко и изящно получим суммарный рейтинг показателей для всех товарных Групп.

Сводная таблица ассортиментного рейтинга

Эта таблица — простой и невероятно мощный инструмент для принятия правильных стратегических решений, потому что теперь нам хватит 10 секунд, чтобы оценить масштабы катастрофы по группе Газоснабжение, Вентиляция и Стройматериалы и понять, что их удел  — это стратегия «Убить», и именно они главные кандидаты на вылет из нашей Ассортиментной планограммы.

Решения по выбору Ассортиментной стратегии

На другом полюсе обитают истинные джедаи, которые получат световой меч с названием стратегия «Развивать», это — Лакокрасочные, Клеевые материалы и Группа Инструменты.

Технологичный бонус

А сейчас бескомпромиссным адептам силы я подарю мощный технологичный бонус. Дело в том, что для увеличения точности технического анализа, в нашу сводную таблицу мы можем добавить вес для каждого показателя. Вот вариант такой таблицы.

Добавление Веса показателя

В нее добавлен столбец «Вес показателя», и все значения рангов умножены на него. Значение веса зависит от важности конкретного показателя и его потенциального влияния на конечный результат.

Если у вас какой-то из показателей является априори более важным чем остальные, то ему можно присвоить большее значение в колонке вес, если какой-то показатель несильно важен, то его влияние на итоговый ранг группы можно уменьшить, присвоив ему низкий коэффициент веса. Нейтральным же показателям  можно поставить вес равный единице.

Например, показатель Активная Клиентская База является для нас однозначно более важным, чем количество SKU, поэтому ему ставим вес 1,3, а количеству SKU 0,8, остальным показателям зарядим единицу, ибо для нас их важность одинакова.

Использование весов поможет Вам более тонко настроить ранжирование Групп с учетом именно вашей специфики бизнеса и текущей рыночной ситуации.

Это просто и это прекрасно, потому что вероятность ошибки при таком методе принятия решений составляет менее 15% процентов.

Если кого-то устраивает такая точность своих решений на уровне 85%, то жмите на пимпу стоп, хлебните кофейку и скачайте ТУТ шаблоны этих таблиц, ну а дальше удачной охоты, ни пера вам ни пуха.

А для настоящих проффи  в следующем посте я расскажу о 5 правилах дополненной реальности, которые увеличат точность ваших ассортиментных решений до 98%.

На сегодня все, смело жмите на кнопку подписки под постом, дабы не пропустить новье. Да прибудет с вами сила, удача и большие продажи.

Продолжение следует… ВидеоВерсия поста

ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *