Ассортиментные графы

Ассортиментные графы — это мощнейший инструмент стратегического ассортиментного анализа. Он поможет Вам моментально принять решение, что делать с каждой ассортиментной группой или категорией.  Развивать, Держать, или Убить.

С помощью Ассортиментных граф можно провести технический и маркетинговый анализ групп или категорий товаров, которые мы определили для себя в качестве планового уровня в «Ассортиментной планограмме» (урок по Ассортиментным планограммам — здесь).

Комплексный ассортиментный анализ

Этот инструмент поможет Вам объединить и визуализировать результаты обоих анализов в одном месте — Ассортиментном графе.

Ваш покорный слуга смастерил все это лично, посему, если будете транслировать идеи в массы, ссылка на мою скромную персону приветствуется. Со своей стороны я могу гарантировать Вам абсолютную эффективность «Ассортиментных граф», ибо они протестированы не только на мушках дрозофилах, но и на элитных боевых мотыльках.

По большому счету Ассортиментный граф — это вот такой простой бланк.

Бланк ассортиментного графа

Он заполняется отдельно по каждой Группе товаров, и в заголовке графа нужно обозначить ее Название. Телом Ассортиментного графа является блок Фактические показатели, а его душа спрятана во второй части под названием Потенциал. В столбцах идет оценочная Шкала от +5 до -5, а в строчках — Cписок показателей.

Чтобы вдохнуть в него жизнь, я возьму пример, который мы разобрали на нашем первом практикуме, где получили вот такой список из Групп товаров для стройки и ремонта.

Товары из ассортиментной планограммыФАКТИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Чтобы заполнить блок Фактические показатели, я открою модуль «Управление ассортиментом» системы «ТопКонтроль» и построю в нем вот такой отчет.

Отчет для построения ассортиментных граф

Здесь вся необходимая информация для заполнения блока Фактические показатели в Ассортиментном  графе.

По каждой группе товаров выведены показатели — объем продаж, наценка в % и рублях, количество SKU, количество клиентов — за период равный полгода.

Заполнять наш граф мы будем в файле Excel, где для каждой группы  будет выделен отдельный лист. Листы можно заполнять по порядку, начиная с лидера продаж, в нашем случае — это «Лакокрасочные изделия».

Смотрите, я расположил бланк Ассортиментных графов и отчет ТопКонтроль на одном экране, а затем перенес из него данные в наш бланк с соответствующими комментариями.

Ассортиментный граф с отчетом

В результате у меня получился заполненный блок Фактические показатели в ассортиментном графе «Лакокрасочная продукция», и выглядит он так.

Заполненный блок Фактические показатели

Теперь расскажу, почему этот граф заполнен именно так.

За полгода нашей Лакокраски продали на 51 миллион, и это — максимальное значение, то есть оценка +5. Поэтому ставим цифру продаж -51 в ячейку + 5, напротив показателя Объем продаж.

Из отчета получаем данные, что по столбцу Наценка, лакокраска дает нам 22% наценки -это чуть ниже среднего по всем Группам, поэтому значение 22 ставим в ячейку -2.

Обратите внимание. Несмотря на процент наценки ниже среднего,  в рублях мы зарабатываем по максимуму. Поэтому 9 миллионов Валовой прибыли забиваем в ячейку +5. Если Вы производитель, то вместо наценки можете использовать маржу или рентабельность, суть дела это не меняет.

Следующий пункт — Количество SKU, то есть сколько уникальных ассортиментных позиций мы продали за выбранный период. Сортируем отчет по этому столбцу, видим за Лакокраской первое место в списке, поэтому переносим значение 2621 в ячейку +5.

По Количеству клиентов эта категория тоже номер 1, ставим в столбце +5 — 1 362 клиента.

В строке Тренд ставим коэффициент роста Группы равный 42 в ячейку + 4. Его мы вытащили из вкладки «Тренд» модуля «Управление ассортиментом». Вот его графическая детализация, все наглядно и понятно. Черная линия на графике и есть тренд Группы.

Показатель тренда для Ассортиментных граф

Емкость и Доля рынка. Здесь лучше поставить конкретные цифры, но если их нет, то можно обойтись и простой интуитивной оценкой.

Мы знаем, что на нашей территории народ приговаривает красок и лаков где-то на 500 000 000 рублей. По сравнению с емкостью рынка других Групп, этот показатель находится в районе +2.

Ну а в строке Доля рынка, мы указываем нашу долю. Здесь все палка-веревка, 51 миллион наших продаж делим на емкость 500 миллионов и получаем 10% долю нашего рынка. Ставим ей + 5, потому как в остальных группах наша доля рынка явно меньше.

Вот так мы получили наглядный сравнительный пейзаж по нашей группе-лидеру Лакокрасочная продукция.

ПОТЕНЦИАЛ

Переходим ко второй части бланка, в которой нужно подключить не только статистику, но еще мозги, интуицию и опыт.

Блок Потенциал

Чтобы заполнить второй блок «Потенциал», соберите на два часа всех толковых специалистов Вашей компании; продажников, маркетологов, закупщиков, и вместе заполните эти поля, так будет и точнее и веселее.

Первая строка — Намерение, и это один из самых важных критериев принятия решения. Намерение показывает, насколько сотрудники вашей компании хотят и готовы продавать и продвигать эту категорию товаров. Тут работает одна вещь. Если Вам нравится товар, который Вы продаете, то и людям будет нравиться покупать его у вас. Разжевать этот абсолютный важняк здесь не место, поэтому упростим задачу, и в нашем случае сведем его к ответу на простой вопрос: «Вам нравится торговать лакокрасочными материалами или нет?»

У моего клиента эта Группа — лидер продаж, поэтому на нее все молятся, и я ставлю крестик на + 5.

Следующая тема — Логистика. Тут указываем, насколько сложно транспортировать, складировать и хранить товары этой группы.  Как Вы считаете, что проще, возить и хранить банки с краской или скажем унитазы, раковины и мебель?  Именно поэтому для лаков и красок ставим твердую 5-ку.

Идем дальше. Конкуренция. Здесь надо понять, насколько сильна внешняя конкуренция по этой Группе товаров на вашем географическом рынке. Возьму крайние примеры. Абсолютная конкуренция — хлеб, который лежит в каждом ларьке, и абсолютная монополия — газ, который только у Газпрома. Лаки и краски присутствуют практически в каждом строительном магазине, а, следовательно, конкуренция достаточно высока — ставим 4+.

Расходы на развитие. Оцените сколько нужно денег, чтобы поддерживать текущий уровень продаж по Группе, и насколько велики могут быть расходы, если Вы, к примеру, захотите получить 10 процентов роста продаж. Тут надо понять, насколько дорого и ресурсоемко  развивать анализируемую Группу.

Я ставлю 1+, так как в категорию Лакокраски моим клиентом уже инвестирована круглая сумма, а следовательно для поддержания и развития продаж денег требуется не так много, как для отстающих категорий.

Потенциальная прибыль. Ответьте себе на вопрос: «На сколько высокую потенциальную прибыль может принести Группа?» Детенку понятно, что на сумму прибыли влияют три фактора — объем продаж, величина наценки или маржи и сумма расходов. Когда мы обсуждали лакокраски у моего клиента, то все сошлись на значении потенциальной прибыли -1. Потому что наценку сильно не задерешь и продажи сильно не увеличишь, ибо доля рынка и так на максимуме.

Следующие два пункта — Вагон и Паровоз. Допустим мы торгуем пивом, ну согласитесь, нужно иметь бараньи мозги, чтобы не торговать рыбкой, чипсами и прочей пивной закусью. Если Вы торгуете красками, то кисточки у вас в ассортименте должны быть априори.

Просто прикиньте, что покупают люди после того, как купили ваш товар, или наоборот, после покупки какого товара они покупают то, что вы им предлагаете. Это упражнение прояснит, насколько велик потенциал вашей Группы, как Паровоза, для увеличения продаж других товаров или, наоборот, увеличение продаж каких Групп-паровозов увеличит продажи ваших товаров-вагонов.

Лакокраски — это однозначный паровоз для всяких кисточек и валиков, поэтому ставим 4+. При- этом как Вагон, их сложно к чему-то пристегнуть — ставим 5-.

Вылетаем на финишную прямую под названием Уникальность. Здесь указываем, какие уникальности и оригинальности Вы можете предложить на своем рынке. Просто подумайте: у вас есть товар-сказка, товар-мечта, товар-надежда, увидев который,конкуренты поймут, что это тот самый shit, который happens, а клиенты будут готовы землю есть за возможность прикоснуться к такой святыне.

Насколько оригинален, интересен, уникален ваш товар для рынка по своим потребительским характеристикам? Насколько он удовлетворяет ваших потребителей? Является ли его качество, функционал, дизайн реальным преимуществом в конкурентной борьбе?

Касаемо моего клиента, у него свое производство Лакокрасок, поэтому продукция, которую они делают под собственным брендом,  достаточно уникальна. По сему ставим ему 4+.

Сегмент клиентов мы оцениваем — к каким прибыльным и уникальным клиентским сегментам мы имеем доступ, а наши конкуренты там еще не пасутся.

По краскам мы работаем с магазинами товаров для ремонта, но можем наладить прямые продажи экологической краски в детские лагеря, турбазы и прочие оздоровительные учреждения или, например, в школы и детские сады. Понимаете? Нужно понять, есть ли у нас потенциал увеличения продаж Группы через новые клиентские сегменты. В процессе обсуждения мы нашли парочку, поэтому решили поставить 2+.

Маркетинг и продажи. Тут пишем, что  этакого-разэтакого, необычного и эффективного, мы можем предложить своим клиентосам в плане рекламы, технологий продаж и продвижения. У конкурента менеджеры прикованы к своим креслам в теплом офисе и работают исключительно по телефону, а мы, раз тебе, и делаем своих торговых, выездными да мобильными, а, главное, ставим им в задачу 2 визита в неделю к каждому активному клиенту. Как вариант, нам может приглючиться гениальная рекламная компания, запулив которую в массы, мы получим супер-бодрый выхлоп. Это и есть уникальные технологии маркетинга и продаж.

И вот как раз с этим, у моего брата был тотальный депресняк. Поэтому поставили мы здесь 4 с минусом.

С Ценой все тупо в лоб. Сможем мы предложить эту Группу товаров с ценником ниже, чем конкуренты или нет? Ведь может быть такое, что поставщик «памперсов» стал Вашим кумом, и теперь всем детским магазинам города вы готовы привезти их практически задаром.

В нашем случае таких родственничков не наблюдалось, а по сему и цена наша была чуть ниже рынка, но не более. Поэтому мы поставили +2.

Все. Затягиваю контргайку.

Только что я показал вам, как провести групповой ассортиментный анализ, который состоит из двух частей — технической и маркетинговой, его результаты мы аккумулировали в форме «Ассортиментных графов», где за технический анализ отвечает блок — «Фактические показатели», а за маркетинговый блок  — «Потенциал».

Теперь не ленитесь и заполните такой бланк для каждой Группы своих товаров. Хотя  будут у Вас это Группы, Подгруппы или Категории, я не знаю. Это должны знать Вы, потому что в уроке «Ассортиментная планнограмма»,  я из этой темы выжал весь сок и подал его вам со льдом и трубочкой.

Если нужен файл с шаблоном Ассортиментных граф, качайте его ТУТ. Вопросы, критику, комментарии не зажимайте, присылайте на тоже мыльце или в Skype логин topcontrol.ru. Подписывайтесь на мой канал YouTube, потому как в бизнесе кто позже встал того уж с нами нет. Всем  удачи на дорогах и больших продаж.

Продолжение следует… ВидеоВерсия поста

ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *