BRT-метод (Метод Willemain) ПРИ ЗАКАЗЕ ПОСТАВЩИКУ — Управление закупками Практикум 1

Адепты закупочной магии, Хранители складов и Повелители бюджетов, Алексей Север приветствует Вас в своей обители. Сейчас Вы станете всемогущим магом, провидцем и чародеем, для которого ответ на вопрос: «Сколько товара привезти на свой склад?» — станет обычным делом техники.

Делом очень крутой техники!

Потому что даже у меня, мастадонта закупочных дел, при первом знакомстве с этим методом поползли мурашки и задрожали руки.

Так вот в далеком 1994 году первым, кто заварил это лечебное зелье, был амерский математик Виллемейном (Willemain).

Не каждый пингвин выговорит такое имечко, посему в широкие массы его метод зашел под истинно народным названием «pull oneself over a fence by one’s bootstraps», что в вольном переводе означает «вытащить себя из болота за собственные волосы». И не удивляйтесь. Столь причудливая метафора полностью отражает его идею и предназначение.

Впрочем, версия этого метода, которую я покажу сегодня, знатно отличается от оригинала. Она филигранно заточена под нашу с Вами реальную жизнь и эффективное применение в ежедневной оперативной работе.

Собственно и назовем мы ее BRT-метод. Коротко и без изысков. Итак.

Вопрос 1. А для чего нам нужен BRT-метод?

А нужен он для того, чтобы Вы смогли корректно рассчитать объем заказа своему поставщику и не менее корректно перемещать товары между своими складами. Гениальные батаны, дочитавшие до конца третий урок этого курса, прекрасно помнят вот эту пошаговую схему формирования заказа поставщику.

Метод оценки продаж

Где на шаге «Выбираем метод», нужно было выбрать конкретный метод для оценки продаж прошлых периодов. Так вот BRT — это и есть один из таких методов.

Вопрос 2. А кому он нужен?

Это просто. Он нужен дамам и джентльменам, у которых продажи прыгают, как бухая блоха на школьной дискотеке, ибо BRT — это идеальный метод для расчета объема заказа по редко и нестабильно продающимся товарам. Братья и сестры, если ваша тема запчасти, диваны, стройматериалы, горшки под гжель или бриллианты, то BRT вкатит Вам по полной, клянусь своей пенсией.

А теперь концентрируемся и следим за ходом мысли.

Пример стабильных продаж

Перед вами график продаж некой условной Сметаны. Она продается каждый день, стабильно и много. И заметьте, на графике просматривается приличный падающий тренд с начала года.
Не вдаваясь в детали, можно сказать, что рассчитав обычную среднедневную продажу по такому ряду, мы получим относительно корректную базу для расчета прогноза продаж на будущий период.

Пример редких и нестабильных продаж

А теперь посмотрим на другое полотно. Это продажи, ну пусть Бензинового генератора COLT Sheriff 2 500.
Как видите, продавался он за полгода всего 5 дней, и общий объем продаж в размере 14 штук нужно изучать под микроскопом.

Так вот, если мы возьмем здесь обычную среднюю, как для сметаны, то на выходе мы получим великолепный экономический бред. А почему?

Да потому что при таком раскладе среднедневная продажа за 180 дней составит мизерные 0,07 штук в день.
А если нам нужно затариться этими генераторами, скажем, на 20 дней продаж, то полученный объем в размере 1,5 штуки (20 умножить на 0,07) будет в тупую мимо кассы. Сами посмотрите.

Последние пять месяцев объем ежедневной продажи ниже трех штук в день ни разу не опускался. А значит, мы автоматом занизим нужное нам количество. И поверьте, любой закупщик, работающий с нестабильно продающимся ассортиментом, не задумываясь, поставит свой велик на то, что для его товаров расчет заказа через среднедневную продажу, мягко говоря, не фулхаус и даже не стрит.

Мало того, никакие изощренные статистические методы тут тоже не прокатят. Когда данных, что веснушек у негра, прикручивать к ним какую-то высокую статистику изначально гиблое дело. И что нам тогда делать? Да только одно. Вытаскивать себя за макушку из болота. А кто нам в этом поможет? Все верно. Дяденька Виллемейном со своим шикарным BRT-методом.

Описание BRT-метода

Раскладываю BRT-метод по косточкам. Предположим, что продажи нашего генератора за октябрь месяц составили 47 штук и распределение продаж по дням выглядело вот так. Я специально взял более частые продажи, чем в примере со сметаной, чтобы было наглядней.

Распределение продаж для BRT-метода

Для упрощения модели, давайте поверим, что срок поставки этого генератора от поставщика один день.
А это значит, что если мы сидим у себя на складе 31-го октября и планируем закупить товар, допустим на следующие 10 дней ноября, с 1-го по 10-тое, то базовый объем, рассчитанный через обычную среднедневную продажу, составит 15 штук. Продажи 47 штук разделить на 31 день в месяце и умножить на 10 дней.

Среднедневная продажа в примере BRT-метода

Вроде все ровно, за исключением одного, я и товарищ Виллемейном категорически не согласны с таким подходом, посему предлагаем провернуть Вам совершенно нестандартную, но крайне эффективную операцию. А именно.

Давайте вообще не будем считать среднедневную продажу!
Давайте посчитаем, сколько товара мы суммарно продали за любые 10 дней октября.

Например, с 1-го по 10 октября. Сумма продаж равна 13 штук. Сколько мы продали со 2-го по 11 октября? То же 13 штук, а с 3-го по 12 — 14 штук. С 4-го по 13-тое, 16 штук. А теперь задумайтесь. Можем ли мы в предстоящие 10 дней ноября продать столько же, сколько в первые десять дней октября, то есть 13 штук? А почему бы нет, можем? А можем мы продать не 13 штук, а 16, как в четвертой десятидневки. Такой исход тоже вполне вероятен. То есть, чисто теоретически, в будущие 10 дней ноября мы можем продать любой объем.

Варианты продаж при BRT-методе
И тут возникает вопрос, а как нам посчитать все варианты десятидневных продаж, которые у нас были в октябре?

Да запросто! Для этого нужно проплыть десятидневным интервалом по всему октябрю со сдвигом в один день и посчитаем сумму продаж по каждому интервалу в итоговом столбце. В результате перед нами материализуется полная картина продаж октября в разрезе десятидневных интервалов.

Все комбинации продаж при BRT-методе

При этом обратите внимание, мы объективно не знаем, какой именно интервал повторится в следующие 10 дней ноября, и повторится ли он вообще. Мы не ведаем будущего. Все что у нас есть, это числовой ряд прошлого, из которого нам нужно выжать максимум достоверной информации для прогноза будущих продаж. Как это сделать?

Шаг 1. Перенесем все варианты десятидневных сумм продаж в отдельную таблицу и отсортируем по возрастанию.
Шаг 2. Посчитаем, с какой частотой встречается каждая сумма в итоговом столбце, и забьем это количество во вторую колонку. Например, сумма 13 встречается три раза, 14 — четыре раза, 15 — три, 16 — один раз и так далее. Просуммировав внесенные частоты, мы получим общую сумму, равную 22-м. То есть в октябре у нас получилось двадцать два десятидневных интервала.
Шаг 3. Вычислим процент, с которым каждая сумма встречается в нашем числовом ряде. Тут просто разделим каждое значение из столбца «Частота» на 22. И вечер перестает быть томным, потому что полученные значения показывают нам, какой процент потенциального спроса мы закрываем каждым из объемов.

То есть, если мы с Вами привезем на склад 13 генераторов, то с какой вероятностью мы попадем в прогнозируемый размер потенциального спроса? С вероятностью 14%. А если привезем 14 штук, с вероятностью 32%.

То есть, пошагово увеличивая объем потенциального заказа, мы увеличиваем вероятность полностью обеспечить будущий потенциальный спрос. Соответственно для того, чтобы вычислить суммарную вероятность для каждого варианта, необходимо накопительно просуммировать проценты. Этот накопительный процент мы вставим в итоговый столбец «% частоты нарастающим итогом».

Расчет заказа BRT-методом
И вот тут вопрос на подумать. А какой процент потенциального спроса мы удовлетворили бы, если бы заказали 15 штук, как того требовала среднедневная продажа? Всего 45%. Как думаете это нормально?
Теперь вопрос от обратного. Сколько генераторов нам нужно привезти, чтобы обеспечить максимально возможный спрос? Все верно — 24 штуки. Этим количеством мы закроем 100% нашего потенциального спроса.

Такой накопительный процент в нашем узком кругу называется «УРОВЕНЬ СЕРВИСА«.

Благодаря ему, принять решение, сколько товара привезти на склад, становится делом пяти секунд.
Достаточно определить и установить нужную величину уровня сервиса для конкретного товара и, вуаля, мы видим базовое количество, которое ему соответствует.
Например, мы хотим поддерживать 85% уровень сервиса, значит на склад нам нужно привезти 21 штуку.

Естественно, чем выше наш целевой уровень сервиса, тем больший запас нам придется загрузить на склад. А значит автоматом растет вероятность огрести неликвиды. Но с другой стороны у нас в разы снижается вероятность получить обнуление и дефицит. Верно и обратное. Чем ниже наш уровень сервиса, тем меньше денег мы заморозим в остатках, но и вероятность дефицита тут увеличивается пропорционально. А теперь королевский вопрос на засыпку.

Для каких товаров мы должны установить максимальный уровень сервиса?

Догадались? Конечно для топовых, максимально ликвидных и высокоприбыльных. По этим зайкам страшней обнулиться, чем перетариться. Кстати, наш робот-товаровед называет их «Матричные товары».

Само собой, что минимальный уровень сервиса 70% и ниже нужно ставить «Товарам-лузерам», которые в коме лежат на складе и ждут когда им перекроют кислород. Перетарка по таким ждунам это, без вариантов, куча неликвидов и прямая потеря денег.

Ну что ж. Теперь Вы знаете почти все о великолепном, бесподобном, фееричном BRT-методе, но Вы не знаете одного.

В чем главный косяк BRT-метода.

Так вот, главная его беда в том, что сделать расчет заказа поставщику по всем своим товарам с помощью BRT-метода — в столбик на бумажке, на калькуляторе ситезен, в микрософт экселе или 1C УТ 7, 10, 11 и т. д. и т п. абсолютно НЕ РЕАЛЬНО!!!

Посему, на этом грустном аккорде мы и расстанемся. Друзья мои, я говорю гуд бай всем фанатам трудовых мозолей, которым не свезло познать истинную эффективность и производительность в своей работе. А вот талантливых везунчиков, которые во время просекли фишку и стали нашими клиентами, я попрошу остаться.

Потому что сейчас я покажу Вам, как легко и изящно, без тоски и тупого геройства рассчитать заказ своему поставщику с помощью BRT-метода в системе ТопКонтроль.

Во-первых, при формировании структуры отчета, одним из его уровней сделайте — «Статус товара». Надеюсь, Вы помните, что Робот раздает их товарам каждую ночь.
Во-вторых, в отчет добавьте столбец «Уровень сервиса», чтобы в режиме реалтайм устанавливать его для товаров.
В-третьих, в окне Настройка, в поле «Интервал BRT-метод» задаем интервал. Интервал BRT-метода — это аналог того самого желтенького 10-дневного интервала, который мы умучили в нашем примере.

Настройка BRT-метода в системе ТопКонтроль
При формировании отчета необходимо:

1. Установить общий период. За него система возьмет продажи для расчета. Опять же, если проводить аналогию с примером выше, то этот период должен быть равен 31 день, именно по нему будет скользить наш интервал из 10 дней.
2. Ввести срок поставки и срок, на который нам нужно привезти товар для продажи.
У нас срок поставки 1 день, а срок на который привозим товар должен быть равен интервалу BRT в 10 дней.
3. Необходимо задать Уровень Сервиса для каждого статуса товара. Изначально объем рассчитывается, исходя из базового уровня сервиса 80 процентов, который по умолчанию задается в окне «Настройках». Для этого нужно сгруппировать отчет и поставить товарам со статусом:
— «Матрица» уровень сервиса 95%,
— «Рабочий» уровень сервиса 85%
 — «Лузерам» уровень сервиса 65%Настройки отчета в системе ТопКонтроль

Вот и вся наука. Базовый объем заказа готов. Все, что нам остается, это прогнать его через корректировки и нормализацию выбросов, но это уже совсем другая история. Да, забыл сказать. Если у вас в одном заказе получилась солянка из стабильно и нестабильно продающихся товаров, то применить к ним всем BRT-метод по определению не кошерно.

В ТопКонтроль этот цирроз лечит пункт «Автовыбор метода» в окне настроек.Автовыбор метода расчета заказа поставщику

Я не буду вещать на всю страну, как он работает, ибо это эксклюзив. Об этом я пошепчу Вам на ушко. Помахайте ручкой, звякните, маякните, напишите, я на связи. На сегодня хватит, желаю всем всего и побольше. До скорого…

Продолжение следует… ВидеоВерсия поста
ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *