Ликвидация и слив неликвидов

Скачать в PDF

Доброго Дамы и Господа, я питаю искреннюю надежду, что, изучив данное чтиво, Вы избавитесь от неликвидного головняка на своих складах, получите за это денежный профит и с чувством выполненного долга махнете в район Сен-Тропе восстановить физическое и психическое здоровье, подорванное этой тяжелой и крайне неблагодарной работой! Поехали…

Причины появления неликвидов

Перед тем, как топать к методам слива неликвидов, проникнитесь причинами появления этих паразитов на складе. Так же я обозначил превентивные мероприятия, которые помогут Вам предотвратить сей конфуз.

Причины неликвидов Превентивные мероприятия
Человеческий фактор
Клиент плохо информирован о товаре Любой товар-новинку вводите в ассортимент осознанно, с детальным планом продаж, обязательным обучением торгового персонала и полноценным информированием клиентов о выгодах новинки и ее характеристиках.
Идеально, запустить комплексную рекламно-информационную или BTL-кампанию.
Ошибки в учетных данных — название, размещение в справочнике, задвоение позиций и т. п. Донесите до каждого сотрудника, вводящего данные о товаре в учетную систему и работающего с товаром в торговом зале, насколько велика цена его ошибки.
Введите систему штрафов за систематические или повторные ошибки в этих вопросах.
Проинформируйте все отделы о порядке действий в случае обнаружения любой неточности или ошибки в учетных данных, складских остатках, размещении товара, информации о товаре в рекламно-информационных материалах и т. п.
Товар не выставлен на витрине, в торговом зале, нет в прайс-листе
Клиент отказался от заказа или вернул товар Невозможно на 100% исключить такой вариант. Грамотные продавцы, понимающие клиента и способные прогнозировать его поведение, помогут минимизировать эту проблему.
Быстро анализируйте состояние снятого с резерва или возвращенного товара и, если с ним все ок, НЕМЕДЛЕННО возвращайте его в рабочий запас.
Предусмотрите в договоре 100% возврат некачественного товара от своих клиентов своему поставщику.
Забытые резервы покупателей В учетной системе настройте автоматическое снятие товара с резерва по тайм-ауту. Если по истечении установленного времени товар не выкупается клиентом, он должен автоматически отправляться в оборот.
Изучите опыт ведущих интернет магазинов. Например, если в Юлмарте Вы закажете товар, то в заказе четко напишут, до какого дня его можно выкупить.
Это напрягает? Вы считаете это не справедливо? А почему такой подход должен напрягать Ваших клиентов?
Ошибки в объемах закупки, технические ошибки в заказе поставщику Используйте качественные информационные системы для управления закупками товара (например, вот эту http://topcontrol.ru :)))
Рыночный фактор
Новинка не пошла Первый раз закупите/произведите минимальную партию для тестирования рынка.
Появился товар-аналог или товар-заменитель При риске полного переключения клиентов или производства на новый товар, ввод новинки осуществляется после полной распродажи остатков старых товаров или переработки имеющегося сырья и материалов.
Изменили старую или применили новую технологию производства
Моральное, физическое, техническое  устаревание, завершение моды, хайпа Поиск потенциальных неликвидов на своих складах должен проводиться не разово, а постоянно на регулярной основе.
Как минимум 1 раз в месяц обновляйте список своих неликвидов с присвоением товарам этого статуса в учетной системе (подробно о том, как найти неликвид на своем складе смотрите тут https://youtu.be/MpcpoGtene0). Такая дисциплина вовремя покажет товары, которые начинают «зависать».
Мониторьте отраслевые СМИ, товарные предложения поставщиков и конкурентов, изучайте пожеланий и прислушивайтесь к высказываниям клиентов.
Анализируйте полученную информацию и задавайте себе вопрос: «Как это повлияет на продажи наших товаров». В случае потенциального замещения текущих товаров новыми, немедленно сливайте имеющееся старье.
Не завозите товар, который скоро исчезнет!
Резкое снижение спроса Анализируйте внутреннюю и внешнюю статистику, читайте новости, изучайте рыночные тенденции, держите нос по ветру.
Кстати, в системе ТопКонтроль падающие товарные тренды моментально выпасаются в модуле «Управление ассортиментом».
Превышение закупочной цены над рыночной По возможности закупайте товар маленькими партиями.
Инсайт, мониторинг цен, рыночная чуйка, опыт и интуиция, только это поможет предугадать обвал цен на рынке.
Ваши поставщики будут в тонусе, если Вы будете регулярно прессовать их по поводу скидок, бонусов, снижения цен. Демонстрация более выгодных ценовых предложений конкурирующих поставщиков и ваших прямых конкурентов идеальный финт на таких переговорах. Подобный психологический пресс не позволит сливать Вам товар по заведомо завышенным ценам. Проверено лично.
Верно и обратное. Дружба семьями, неформал в бане с кружкой шнапса, взаимопонимание и горячая любовь с Топами и Отделом продаж поставщика еще более эффективно оградят Вас от закупок по завышенной цене.
Профессионально организованные тендеры и аукционы также минимизируют риск закупки товара по завышенной цене.
Прямое давление или доп. мотивация от поставщика Чувствуете, что прессуют или разводят на ненужный объем, всегда cчитайте реальную выгоду перед такой закупкой.
Ни при каких условиях не заказывайте товар больше чем на 10 сроков. Например, если товар можно привезти от поставщика за 14 дней, НИКОГДА не берите запас более чем на 140 дней продаж.
Обязательно включайте в договор с поставщиком пункт возврата товара в случае затоваривания склада впаренной им партией.
Неформатные, разукомплектованные или некратные остатки Появление на складе последнего, никому ненужного рулона обоев из снятой с производства коллекции предотвратить крайне сложно.
Единственный вариант, это позволить своим торговым сливать такие остатки с бешеной скидкой. Например, они предлагают клиенту взять последнюю пачку керамической плитки в полцены, чтобы на даче вымостить дорожку, до кучи к необходимому ему количеству.
Рукожопый фактор
Пересорт, порча, просрочка, брак, за который никто не хочет отвечать Проводите регулярные инвентаризации склада с привлечением независимого сотрудника из нейтрального отдела.
Во время пересчета товара он должен оценивать его физическое состояние, регистрировать брак, порчу, истечения срока годности, а затем оформить свои оценки в виде независимого отчета, приложенного к итоговому инвентаризационному акту.
Шеф сказал надо взять Собственник поехал на выставку. На стенде бухнул с поставщиком, и поставщик грамотно проехал ему по ушам. Они поцеловались взасос, после чего на склад приехала фура межкомнатных дверей.
Закупщика и Отдел продаж поставили перед фактом без права апелляции.
Через год реализовано 40% от этого объема, через два года 40% списано, как неликвид. Выводы делайте сами. Это клиника и советовать тут нечего.
Шеф сказал, что запрещает продавать товар ниже себестоимости Отвечу поэтично: «Если этого ежа, нос заткнув, чтоб не дышал, где поглубже, бросить в речку, вы получите ерша. Если этого ерша, головой в тисках зажав, посильней тянуть за хвост — вы получите ужа. Если этого ужа, приготовив два ножа… впрочем, он помрет наверно, но идея хороша…»
Это к тому, что аксиому «Скупой платит дважды» еще никто не отменял.
Торговые божились, что продадут, но не срослось Если сотрудник Отдела продаж просит привезти/произвести товар под себя, то его подпись должна стоять под Заказом поставщику или Нарядом на производство.
Мало того. К заказу должна прилагаться расписка, в которой он напишет, что в случае отсутствия продаж и зависании товара, он выкупит залипший остаток за счет собственной зарплаты.
Саботаж, вредительство, воровство Расстрел на месте по первому залету :)))

Когда не нужно сливать неликвиды

Лучше отвезти неликвид на свалку и переехать там трактором, чем продавать за бесценок, если:

  1. Продажа неликвидного товара нанесет урон имиджу компании.
  2. При низкой цене и минусовом доходе неликвид заменит клиенту более доходный товар из нашего ассортимента.
  3. Кнут и пряник будут такого размера, что персонал забросит основную работу и будет только и делать, что ломать голову как слить неликвид, забив на продажи основного ассортимента. При этом без мотивации сотрудников избавиться от этого запаса нереально.

Как Новинке НЕ стать Неликвидом

Предотвратить превращение товара-новинки в неликвид поможет документ:
«Регламент ввода товара-новинки», в котором нужно четко прописать:

  1. Кто принимает решение о вводе нового товара — это единоличное или коллегиальное решение. Какие критерии должны использоваться при принятии такого решения.
  2. По каким критериям определяется объем первого заказа на новый товар: интуитивная оценка, на базе рыночных данных, минимально возможный (тестовый) объем, согласно подписанному плану продаж и т. п.
  3. Каким образом формируется цена на новинку, и кто за это отвечает.
  4. Кто отвечает за правила и порядок ввода данных о товаре-новинке в учетную систему — правильное название, размещение в справочнике номенклатуры, присвоение свойств и характеристик товара, добавление в прайс-лист, назначение и ввод цены, печать ценников и т. п.
  5. Кто отвечает за выставку товара на витрине (в торговом зале), информирование сотрудников о выгодах и свойствах товара, обзвон и оповещение клиентов, проведение поддерживающих рекламно-информационных мероприятий. В какие сроки все это делается.
  6. Кто и в какие сроки проводит анализ влияния ввода товара-новинки на текущие позиции.

Внимание! При вероятности переключения клиентов на новый товар, он привозится или производится только после четкого решения о том, что делать с запасом старого товара, сырья, материалов, который может зависнуть.

  1. Кто и в какие сроки делает анализ и переводит товар-новинку в Рабочий ассортимент или в Закрытые товары с дальнейшей распродажей остатков.
  2. Кто отвечает за распродажу и слив остатков устаревшей позиции, которую заменила новинка. В какие сроки это делается.

Методы ликвидации неликвидов

Организационные мероприятия

  1. Если неликвид возник по причине: не выставили на витрину, забыли добавить в прайс, ошиблись в учетных данных, забыли снять с резерва — исправляем ошибку и пускаем его в оборот.

Целенаправленный сбыт

  1. Среди клиентов и сотрудников компании проведите информационно-разъяснительную работу, описав выгоды, пользу и преимущества неликвидных позиций. Разошлите всем список неликвидов с ценами и количеством. Подготовьте памятку продавцам и сотрудникам о том, где, как и кому можно продать неликвид. Получите обратную связь, что все всё поняли.
  2. Покажите своим клиентам, что неликвидная позиция удовлетворяет ту же потребность, что и ликвидная, но стоит дешевле.
  3. Запретите торговому персоналу продажу ликвидных товаров, пока не будут полностью реализованы их неликвидные аналоги.
  4. Создайте на своем корпоративном сайте или в своем интернет-магазине отдельную страницу «Сливы» (пример посмотрите у Юлмарта). На нее регулярно выкладывайте свой список неликвидов с ценами и количеством.
  5. Проанализируйте, можно ли перераспределить неликвиды между собственными филиалами или магазинами. То, что не продается в одной точке, может продаться в другой.
  6. Подумайте над альтернативными каналами сбыта — не продается в магазине, пробуйте толкнуть через местного оптовика, не нужен оптовику, предложите интернет-магазину или какому-нибудь бюджетному учреждению. В общем, включите голову, куда можно пристроить этот хлам.
  7. Если у Вас розница, выставите неликвиды отдельным блоком. Вспомните корзины с разным барахлом в крупных сетевых магазинах. Сделайте неликвидам качественный мерчендайзинг, поработайте с выкладкой, увеличьте количество фейсов, выделите ценники, повесьте воблеры или стикеры. Свалите кучей перед входом, чтобы они мешали покупателям ходить :)))
  8. Если Вы производитель или дистрибутор, поговорите с розничными сетями, попробуйте закинуть свой неликвид в эти самые корзины на входе магазина.
  9. Проанализируйте сезонность, может быть товар завис, потому что не сезон. Тогда подождите, а с наступлением сезон сватайте его клиентам в полный рост.
  10. Мониторьте ситуацию на предмет того, могут ли у ваших конкурентов возникнуть проблемы с поставками таких товаров своим покупателям. Если товара не будет у конкурента, его клиенты могут придти к Вам. Прикиньте, если у Вас с конкурентом один поставщик можно ли создать ему такую бяку искусственно.
  11. Изучите, кто кроме вас торгует на рынке подобными позициями, может быть то, что неликвид для Вас, для них обычный ассортимент, потому что они специализируются на нем. Подготовьте таким компаниям предложение, от которого невозможно отказаться.
  12. Едете на выставку, захватите пачку прайс-листов с неликвидами, оставляйте их на стендах. После выставки народ анализирует собранную макулатуру и обязательно его увидит.
  13. Разместите объявление на площадках бесплатных объявлений: avito.ru, youla.io, irr.ru и т. п.
  14. Найдите и передайте неликвиды на аутсорсинг компаниям, специализирующимся на торговле неликвидами. Пример: vikupnelikvida.ru, куплюнеликвиды.рф, allnvi.ru и т. п.
  15. Разместите объявление на специализированных порталах по сливу неликвидов: nelikvid.com, skladrezerv.ru, oborotexpo.ru, tender.pro и т. п.
  16. Попробуйте поменять неликвид на что то менее мертвое через бартер. Разместите свой лот на бартерных биржах. Примеры: rusbarter.ru; 1barter.ru; superbarter.ru; vk.com/barter_uslugi
  17. Изучите сайт гос. закупок (zakupki.gov.ru), вдруг государству нужно то, что не нужно Вам.
  18. Добавьте неликвид в нагрузку к вашему дефицитному товару повышенного спроса.
  19. Поговорите с клиентами, узнайте, почему они не берут эти позиции, попробуйте без снижения цены совратить их следующим:
    1. бесплатной доставкой;
    2. увеличенной отсрочкой или вовсе предложите забрать под реализацию;
    3. снижением основного клиентского плана закупки в случае покупки ваших неликвидов;
    4. если клиент не дотянул до выполнения плана по итогам месяца, предложите засчитать его выполнение в случае закупки неликвидов на ХХХ рублей.

Модификация товара

  1. Восстановите, почините товар и переведите его из брака в ликвидный запас.
  2. Сложно составную позицию или комплект можно продать через разукомплектацию по частям.
  3. Сделайте наоборот. Доукомплектуйте неликвид ликвидной позицией и продайте в комплекте. Ликвидный половник + неликвидная шумовка.
  4. Если Вы производитель, рассмотрите вариант переработки неликвидной продукции в ликвидную.
  5. Если Вы НЕ производитель, попробуйте найти производство, которому может быть интересен такой вариант. Вы отдаете им неликвид в качестве сырья, а они из него производят продукцию (давальческая схема). Может быть, этот производитель поможет Вам и с реализацией готовой продукции за определенный процент.
  6. Нетрадиционное, оригинальное применение товара — неликвидные наличники от дверей распилить на полочки или рамки для картин, обрезки бумаги из типографии предложите детскому саду на снежинки и аппликации, зависла спец. одежда, сделайте дырки в нужных местах и сдайте в интим-shop, ценители ролевых игр будут в восторге. Вариантов масса, просто Включите Голову.
  7. Набейте или напечатайте оригинальную надпись/картинку на неликвидной позиции, а потом запостите в соц. сетях как оригинальный подарок на Новый год, 8 марта, 23 февраля.

Работа с поставщиком

  1. Верните товар Поставщику. Включите этот пункт в договор с поставщиками по умолчанию.
  2. Предложите Поставщику обменять неликвидный товар на ликвидный.
  3. Попросите Поставщика вместо возврата товара дать скидку на неликвид деньгами или ходовым товаром. Может быть, он даст скидку не Вам, а Вашим клиентам?
  4. На сумму неликвида потребуйте от Поставщика товарный кредит, бесплатную доставку, отсрочку, ретро-бонус — любой возможный ништячок.
  5. Если Поставщик не выполнил обязательства, и Вы не планируете работать с ним дальше, оплатите неликвидами свою кредиторскую задолженность перед ним.
  6. Предложите новому поставщику, который Вас домогается, обменять его товар на свой неликвид. Его товар зайдет к вам на склад и в торговый канал, а Вы избавитесь от своего хлама.

Мотивационные программы

  1. Пусть неликвид оплатит и заберет себе сотрудник, который виноват в его появлении, даже если это будет собственник компании.
  2. Выдайте неликвидным товаром мотивационный бонус или премию всем сотрудникам на праздник. Главное, чтобы это был пряник-нежданчик сверх положенного, а не вместо.
  3. Установите всем сотрудникам компании премию в %-тах от продаж любого неликвида.
  4. Утвердите ежемесячный план продаж неликвидов и включите показатель «Выполнение плана продаж неликвидов» в базовую премию каждого менеджера или продавца.
  5. Запустите соревнование между отделами и людьми — «Кто больше продаст «г**на» с премией и призами за 1, 2 и 3 места.

Акционные программы

  1. Предложите неликвидный товар по очень вкусной цене всем возможным каналам сбыта — производителям, конкурентам, оптовикам, дистрибуторам, рынкам, интернет-магазинам, торговым точкам, бюджетникам, сеткам МЛМ и т. п.
  2. Предложите собственным сотрудникам купить неликвид по спец. цене.
  3. Выставьте товар по себестоимости. Например, акция — «Неделя закупочных цен». Если в течение установленного срока продаж нет, снижайте цену на определенный процент и снова запускайте процесс реализации. Можно заранее показать участникам торгов сроки и порог снижения цены.
  4. Останавливайте снижение цен, когда потенциальный приход денежных средств будет меньше, чем стоимость рабочего времени, потраченного на этот цирк. После этого ликвидируйте все остатки.
  5. Устраивайте распродажи, приуроченные к праздникам и не обязательно федеральным. «Международный день логопеда», «День преподобных Спиридона и Никодима», «Утпанна Экадаши» в Индии, чем не повод для распродажи всякого неликвидного мусора.
  6. Выставьте все неликвиды одним лотом и проведите среди Поставщиков и Клиентов Аукцион неликвидов — «Кто больше даст». Если никто ничего не даст, просто выставьте  товар по минимально возможной цене и попробуйте спихнуть одним лотом.
  7. Когда клиент покупает основной товар, ему за минимальную плату предлагается купить «Неликивид 1». Например, «Утюг» за 7 000 руб. + «Новогодня маска зайчика» за 5 руб. Если клиент отказался, от покупки, то ему дарится «Неликвид 2» — «Маска тыквы». Клиент в любом случае доволен, имиджу компании плюс.
  8. Акция «Товар дня». Каждый день выставляйте одну из неликвидных позиций и объявляйте ее «Товаром дня» по сумасшедше низкой цене. Клиенты привыкнут, будут ждать этого предложения и мониторить, очередную интересную халяву.
  9. Организуйте беспроигрышную лотерею среди клиентов, купивших ликвидного товара больше чем на ХХХ рублей, в которых призами будут неликвиды. Это может быть и конкурс с мгновенным сюрпризом, игра — «Отгадай, что в мешке». Если в неликвидах зависла приличная сумма, привлеките BTL-компанию. У них будет море идей и технологий, как сливать несливаемое через промо.
  10. Отдавайте неликвид в подарок, если за основной товар клиент платит налом и без отсрочки.
  11. Устройте акцию в соц. сетях типа — «Получи классную шапку-ушанку» за 10 лайков.
  12. Запустите вирусное видео на YouTube, в котором будете извращаться со своим неликвидом, а затем скажите, что зрители могут повторить это, если закажут его у вас.
  13. Если у Вас много неликвидов, и они появляются регулярно, откройте специальный магазинчик «Неликвид там». В такой спец. точке можно продавать их конечным пользователям по оптовой цене. Причем продавать там можно и своих, и чужих заек.

Прочее

  1. Попробуйте оплатить неликвидом кредиторскую задолженность перед другими поставщиками и своими контрагентами.
  2. Заложите неликвид Банку и возьмите под него кредит или сдайте в Ломбард.
  3. Если клиент требует от вас необоснованной компенсации, отдайте компенсацию неликвидом.

Ликвидация

  1. Благотворительность. Детские дома, школы-интернаты, дома престарелых, хосписы, церкви, центры помощи беженцам и бездомным, отдайте им все бесплатно. Если уместно, на этом можно сделать PR-акцию.
  2. Уточните у своего Фин. директора или Бухгалтера, можно ли получить какие-нибудь налоговые льготы, отдав свой товар в качестве благотворительного взноса или пожертвования, а вдруг…
  3. Раздайте неликвид всем желающим.
  4. Попробуйте сдать его в пункты приема вторсырья.
  5. Спишите и утилизируйте эту дрянь в конце концов.

Удачи Вам и Больших Продаж! С уважением, Алексей Север

ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

2 мыслей о “Ликвидация и слив неликвидов”

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *