Тема АВС-анализа сегодня хайповая. Все пытаются его делать, но мало кто знает, как делать АВС-анализ правильно. Вы задумывались, что для эффективного АВС-анализа нужно использовать не менее 5 обязательных и плюс 2 дополнительных показателя?
Если нет, читаем дальше, копаем глубже…
Войдите в свою учетную систему и попробуйте сделать АВС-анализ одновременно по 5 показателям — продажи в рублях, валовая прибыль в рублях, процент наценки (рентабельность, маржа), количество документов (клиентов) и остатки в рублях.
Как считаете, получится? А ведь только что я перечислил минимальный набор обязательных показателей для АВС-анализа.
Обосную.
Начнем с простого отчета в системе ТопКонтроль (модуль «Управление ассортиментом») по группе «Сухие смеси» и двум показателям — выручка в рублях и валовая прибыль в рублях. Готово.
Про показатель «Выручка в рублях» говорить не буду. Это must-have АВС-анализа, оно должно быть.
А вот зачем нам второй показатель «Валовая прибыль в рублях», поясню.
Соотношение Выручки и Валовой прибыли показывает катастрофические перекосы в доходности товара или клиента, если АВС-анализ делаете по клиентской базе.
Помните баянчик. «Мужик, как бизнес, много заработал?»
«Ох, прибыль пока не считал, но оборот бешеный».
Так вот, если у вас товар или, скажем, клиент попал в группу А по показателю выручка от продаж, но при этом валовая прибыль попала в группу В, значит, пора задать себе вопрос, а не дешево ли мы сливаем этот товар, или не многовато ли этот клиент огребает скидок и бонусов.
Логично же, верно? НО… есть здесь одно развеселое веселье.
Если Вы сделаете АВС-анализ только по этим двум показателям, то максимум что сможете промониторить — это демонический перекос в прибыльности либо вверх, либо вниз, потому что в остальных 95% случаев у вас будут одинаковые значения групп АВС и для продаж, и для прибыли.
Посмотрите на первую позицию в примере — «Цемент». С ней вроде все ладненько и складненько: группа А по выручке, группа А по прибыли.
Но как только мы добавили показатель «Наценка в процентах», отчет заиграл новыми красками. Как видите, по проценту наценки эта позиция уверенно штурмует группу С, а почему?
Причина в том, что распределение продаж и валовой прибыли напрямую зависят друг от друга.
По цементу у нас самые высокие продажи, которые абсолютно логично приносят самую высокую прибыль в рублях относительно других товаров в выборке… НО торговая наценка, которую мы делаем на этот товар минимальна.
Таким образом, полную картину мира мы получаем только в одном случае, когда добавляем в наш отчет относительный процентный показатель наценки или рентабельности.
Резюме: АВС-анализ по показателю выручка и валовая прибыль покажет нам только черное и белое, если же мы хотим увидеть всю палитру RGB, то по любому придется добавить в отчет показатель наценка или рентабельность в процентах.
Переходим к третьему обязательному показателю — «Количество документов» либо альтернативный ему «Количество клиентов». Тут опять же кому как удобней. По мне «Количество документов» точнее отражает суть явления, которое мы называем «Частота спроса».
АВС-анализ по Показателю «Количество документов» позволяет понять, насколько часто продается тот или иной товар.
В этом случае мы берем количество уникальных документов реализации, по которым был продан конкретный товар, вычисляем их долю от общего числа документов реализации в выборке и распределяем их по группам АВС-анализа. То есть алгоритм аналогичен продажам.
Теперь поясню, а нахуа оно НА.
Смотрите, мы привезли много вот этой Штукатурки и всю ее продали с хорошей наценкой, по всем трем показателям у нас золотые медали и группа А.
Закупщик смотрит на это дело и давай заказывать объем на склад, не видя, что это разовая продажа, и все было отгружено одному клиенту по одному документу реализации. Улавливаете?
Противоположный вариант. Товар продается плохо, маржа ниже плинтуса, потому что сам по себе товар дешевый и наценить на него больше 10% ну никак.
Классический пример для продуктового ретейла три С — Соль, Сода, Спички.
И вроде надо задуматься, а не выкинуть ли нам этих гавриков из ассортимента насовсем.
Ан нет, как раз то факт, что товар прописался в группе А по показателю «Количество документов» прозрачно намекает нам, что выселять его с жилплощади рановато. Он нужен нашим клиентам и покупают они его чаще частого.
А ежели мы вышвырнем эту условную Соду с прилавка, потому что она дешевая и не низкорентабельна, то братцы конкуренты будут нам аплодировать стоя.
Надеюсь, необходимость показателя «Количество документов» в АВС-анализе я объяснил доходчиво.
Последний показатель из категории «В ОБЯЗ» — «Остатки в рублях».
Ну, согласитесь, какой толк в том, что товар сидит в группе А по выручке, валовой прибыли, наценке и количеству документов, если его текущий Остаток равен ноль целых, ноль десятых.
Или, наоборот, у вас в анализе может выскочить какой-нибудь Лузер, у которого продажи с гулькин нос, а остаток выше радуги. А это значит, что такой зая прямой кандидат в неликвиды и пора бить в колокола.
Вывод. Показатель «Остатки» в АВС-анализе честно и быстро покажет Вам все косяки в соотношении продаж и текущих товарных остатков, а это нам и нужно.
Собственно все. Обязательную программу откатал, осталась произвольная. Под занавес покажу вам двойной Аксель, который постоянно исполняю со своими клиентами.
Показатель «Цена отпускная» либо «Цена закупочная за штуку» нужна для распределения ассортимента по ценовым сегментам.
Когда перед вами встает задача распределить свои пасочки на эконом, средний и топовый ценовой сегмент, поверьте, Вы вспомните мои слова.
Только АВС анализ по Ценовому показателю позволит Вам телепортироваться в объективную реальность, и выглядеть она будет вот таким образом.
Это продажи категории «Клеевые смеси» по позиционно, а это АВС-анализ по показателю Отпускная цена. Отсортировав отчет от большей к меньшей цене, мы получаем автоматическое распределение наших товаров по ценовым сегментам.
Группа А — это ТОП, В — средний, и С — эконом сегмент. Вот так все просто.
Ну и последняя задача, которую АВС-анализ решает на ура, при условии правильного применения показателей, это балансировка ассортимента.
К Вам приходит поставщик и предлагает товар новинку, вопрос нужна ли она нам?
Как понять, достаточно у нас позиций в товарной категории или нет?
В какую категорию можно добавить новые позиции, а в каких категориях надо сбрасывать балласт?
По-хорошему нам бы, конечно, сделать Матрицу желаний, провести полный логический анализ ассортимента. Но, если на это нет времени, как принять решение быстро?
Демонстрирую.
Берем наши строительные смеси и делаем АВС-анализ в разрезе категорий по показателю выручка в рублях и… Внимание! По второму показателю «Количество уникальных позиций».
В отчете мы видим долю каждой товарной категории в продажах и долю в количестве реализованных уникальных SKU за период. По соотношению долей этих показателей мы можем более менее точно сказать, где у нас много, а где не хватат.
Смотрите. Цемент. Доля в продажах 21%, дает нам всего 1 позиция. Это полтора процента от общей суммы SKU в группе. Это же какой-то треш.
Ну почему, скажем, не ввести еще одну позицию, какой-нибудь «Высокопрочный цемент» и делать на нем маржу, тем паче, что у текущей позиции она ниже плинтуса.
А посмотрите вот на этого перца. Затирка для швов. 0,5 % от продаж и почти 12% от количества позиций, не много ли для такого карлика?
Понятно, что если ко мне придет поставщик с предложением по затиркам, я провожу его до дверей, а вот по цементу милости просим, поговорим.
Теперь вы знаете, что делать АВС-анализ по одному-двум показателям, как хомяков пению учить, теоретически можно, но в цирк не возьмут.
Показателей должно быть, как минимум, четыре, плюс 2 для решения локальных управленческих задач.
На этом все. Начало положено. В следующем видео я покажу одну проблему АВС анализа, о которой мало кто задумывается, а надо бы, ибо знания — это сила, а не знание — запись «Охранник» в трудовой книжке. Всем добра, продолжение следует.