Технический анализ ассортимента товаров

Два раз КУ, Дамы и Господа. Сейчас мы отправимся в мир мощного, без компромиссного Технического анализа товаров, который превратит ваш ассортимент в рафаэлку, клиентов в фанатов, а Вас в кандидата на обложку Forbse и настоящего профи, мечту всех уважающих себя хендхантеров.

Однако, если кто-то считает, что можно сделать достойный теханализ без Статусов актуальности, которыми я нагрузил Вас в прошлом уроке, то скажем так: мечтать не вредно, пусть эти иллюзии поют им колыбельные. Хороших,детишки, снов.

Увертюра сыграна, антракта не будет, переходим к делу. Начнем с ответа на вопрос:
«Что такое технический анализ товаров и зачем оно нам надо?».

Даю сугубо авторское определение, ибо других пока не видел.

Технический анализа товаров в производственных и дистрибуторских компаниях — это процесс изучения и анализа фактических показателей количественной и качественной дистрибуции конкретных ассортиментных позиций с целью выработки правильных тактических ассортиментных решений.

И вот тут возникает закономерный вопрос:» А зачем нам нужен этот умняк?» Отвечаю…

Для того чтобы:

  1. Правильно выбрать товары, которым мы присвоим статус «Базовая матрица». То есть обозначить наш ассортиментный ТОП.
  2. Правильно выбрать товары, которым мы присвоим статус «На вывод», убрав их, таким образом, из зоны нашего оперативного контроля.Схема изменения статусов товара
  3. С помощью теханализа мы должны вовремя получать оперативную информацию для перевода своих товаров из одного статуса в другой, как завещал вот этот паучок.
  4. Правильный теханализ покажет нам проблемы и ошибки, которые допущены в ценообразовании, продвижении и динамике продаж наших товаров.

Есть у теханализа и Пятая задача, касающаяся присвоения товару статуса «Новинка», но сегодня мы ее прокинем, потому что на эту тему будет отдельный спич.

Как видите, ларчик у нас небольшой, но крайне ценный, и ключик к нему мы подберем правильный. А начать сегодняшние развлекушки я решил не с того, как правильно, а с того, как быстро, хотя сам, естественно, фанатею от первого варианта.

Кросс-анализ ассортимента товаров

Сейчас Вы увидите уникальный аналитический инструмент, который за минуту разведет Ваши товары между статусом  «Базовая матрица» и статусом «На вывод». Но перед тем, как вооружить Вас этой дастиш фантастиш бомбой, одно важное правило! Фиксируем:

В процессе Товарного анализа мы всегда работаем с товарами из одной группы, подгруппы или категории, которую сделали Плановым уровнем.

Для тех, кто тормознул здесь, урок «Маркетинговый мейкап» в помощь.

То есть, сначала мы выбираем нужную плановую группу товаров и уже внутри нее работаем с конкретными позициями. Ситуация, когда у вас в одном флаконе сыр и колбаса¸ кирпичи и краска, трусы и санки , категорически недопустима.

Сразу предупреждаю, что показывать я буду все в информационной системе «ТопКонтроль», в модуле «Управление ассортиментом», ибо другие инструменты исполнения таких желаний мне неведомы.

А теперь — внимание!

Достопочтенные зрители, на арене экспресс-метод распределения товаров по статусам актуальности, и имя ему «Трехфакторный Кросс-анализ».

Кросс-анализ товарного ассортимента
Поясню, в чем суть этой кислоты.
Каждый Шарик — это конкретная товарная позиция из выбранной категории товаров, а в моем примере — это «Клеевые материалы». Если навести курсор, то мы увидим  Название позиции и числовые показатели.

Описание точки в кросс-анализе

На Горизонтальной шкале находятся значения Объема продаж позиции — это Показатель 1.
На Вертикальной шкале откладывается Процент наценки — это Показатель 2.
Размер шарика на графике -это Количество активных клиентов, которые купили ту или иную позицию за выбранный нами период.

Таким образом, перед нами материализуется максимально наглядная картина распределения всех товаров по трем ключевым коммерческим показателям:  продажи, доходность, количество клиентов.

Расшифровка элементов ассортиментного кросс-анализа

Мало того, разделение этой диаграммы на секторы четко объединяет товары в уникальные группы.

Сектор 1 — это товары с низкими продажами, но высокой доходностью;
Сектор 2 — это наши звезды,  у которых высокие продажи и высокая доходность;
Сектор 3 — позиции с высокими продажами, но низкой доходностью;
Сектор 4 — наши дорогие лузеры, у которых все плохо: и продажи, и маржа.

Описание секторов в товарном кросс-анализе

Само собой, что нарисовать такую картинку по любой другой категории или изменить период отчета в «ТопКонтроль» — дело 10 секунд.

Обращаю внимание, что при построении такого отчета в обязательном порядке нужно исключать товары со статусом «Новинка», потому что по ним первое время продажи, прибыльность, АКБ — всегда полный швах, что, в общем-то, логично. А значит, анализ наш они будут кривить изрядно.

Ассортиментный анализ для Тотальных ленивцев

А теперь нам необходимо разделиться на три группы.
Первая группа — Тотальные ленивцы;
Вторая группа — Обычные ленивцы;
Третья группа Истинные профи.

Так вот, персонажам из группы «Тотальных ленивцев» достаточно переключить отчет в режим Таблицы и открыть Сектор два, в котором пребывают 100% матричные товары с высокими продажами и доходностью. И Сектор четыре, где толпятся позиции с минорными значениями этих показателей.

Кросс-анализ в табличном виде

Решение легко и очевидно. Всем пионерам из Сектора два вешаем статус «Базовая матрица», всем плохишам из Сектора четыре — «На вывод».

Дешево, сердито. Для истинно породистых ленивцев  — самое оно.

Ассортиментный анализ для Обычных ленивцев

Однако, как показывает жизнь, среднестатистический персонаж из второй группы «Ленивец обычный» считает такой подход неким трудовым бесстыдством, поэтому пыхтит, пищит, ругается, но проводит-таки дополнительный анализ по всем трем показателям.

Потому что если внимательно посмотреть на график, то можно увидеть, что позиция «Скотч 15*33» сейчас не в топе продаж, зато количество клиентов у нее ого-го, и если я не присвою ей статус Базовая матрица, то буду распоследним  лошариком.

Мало того, Тотальный ленивец бездумно запишет вот этот «Клей ПВА» в список на вывод, прокинув тот факт, что у него приличная наценка и клиентская база, и здесь нужно сто раз подумать, прежде чем вывести такого зайку из своего ассортимента.

Ассортиментный анализ по трем показателям

Резюмирую. Тотальная лень — это зло.

Нужно сесть, включить голову и проанализировать товары в разрезе всех трех показателей, чтобы выбрать для Базовой матрицы по настоящему сильные позиции. А главное, не ошибиться и присвоить статус «На вывод» только откровенным товарам-имбицилам, которым по этой жизни, априори, ничего уже не светит.

Меня же в этой ситуации радует то, что ленивец-зверек все же экзотичный, и в наших краях редкость, поэтому пусть он в своем зоопарке на деревце висит и цекропию хавает, а нам не мешает. Потому что серьезные профи работают совсем на другом уровне, используют другие инструменты и методы, а трехфакторный кросс-анализ для них, это так -детская игрулька.

Технический анализ товаров для ПРОФИ

Собственно, час Х настал, сейчас Вы увидите, чем baby-анализ отличается от технического анализа по-взрослому, который доступен истинным спецам и в паблике никогда еще не светился. Естественно, что я не буду раздевать его до трусов и все интимные секреты этой технологии оставлю для VIP-персон из моего клиентского клуба. А тут покажу конечный результат, дабы не прослыть Шахерезадой, которая только и умеет что байки по ночам травить, а все интимности у нее через ЗАГС без вариантов.

В начале урока я озвучил 5 задач, которые стоят перед теханализом. Так вот инструмент, который с ними справится, как удав с мартышкой, находится в модуле «Управление ассортиментом» и называется «АВС+XYZ+Тренд анализ».

Смотрите, в чем его сила. Сначала на одном листе, применив метод первой касательной, он ранжирует  все товары по 5 базовым показателям, используя 5 групп от АА до СС. Затем каждому товару добавляет одну из 5 групп X, Y, Z-анализа. Этот финт позволяет оценить, на сколько стабильны продажи каждого товара.

Ну а на третьем шаге сюда подключается такая мощная штука, как Тренд. Видите зеленые и красные треугольнички в столбце Тренд? Они показывают, какие товары имеют тенденцию к росту, а какие падают в продажах.

АВС+XYZ+Тренд анализ ассортимента

Мало того, для принятия взрослого решения по каждой позиции у вас должна быть возможность увидеть Динамику продаж в графическом виде, чтобы визуально оценить масштабы трагедии или успеха.

В ТопКонтроль это делается одним кликом по треугольничку напротив нужного товара. Вот пример растущей позиции.

Тренд анализ ассортимента

Так вот, именно такой совмещенный «АВС+XYZ+Тренд» анализ и есть тот самый меч-кладенец, которым Вы будете крошить татаро-монгольских соловьев, как капусту.

Имея перед собой такой отчет определить, какой статус присвоить своим товарам, становится делом техники, мало того, такой отчет даст полную картину ошибок и проблем, которые существуют в вашей ассортиментной политике.

Не обессудьте, уважаемые, но тут и ежу понятно, что в этом уроке я показываю фастуфудовские решения, а главные вкусняшки типа интеллектуального анализа данных и автоматического распределения товаров по статусам скрыты от настырных глаз ламеров и выдаются только по VIP картам истинным гурманам и ценителям моей кухни.

На этом позвольте закруглиться, а в в следующий раз Вас ждет роскошный полет в мир маркетингового анализа, который раз и навсегда закроет все вопросы, типа «А сколько позиций мне нужно иметь в прайсе» или «Как определить, какой товар нужен моему клиенту». В общем, как обычно все качественно и по делу. Я все сказал, всем удачи.

Продолжение следует… ВидеоВерсия поста

ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *