Доброго, Дамы и Господа! Это мой первый пост из большого on-line курса посвященного эффективному управлению ассортиментом для производителей и дистрибуторов.
Впрочем, если ваша тема розничная торговля, сфера услуг или у вас свой интернет-магазин, то этот курс также Вам будет супергуд. Уж очень много в нем полезных и универсальных вещиц, без знания которых рыбки съесть и на велосипеде покататься можно, но стабильного роста прибыли, уважения и признания от клиентов, руководства и конкурентов добиться не получится. Проверенно жизнью.
Чтобы ответить на Ваш вопрос: «А зачем оно мне надо?», рассажу вам одну историю.
У меня в клиентах есть два небольших мясокомбината, которые, на первый взгляд, как близняшки похожи друг на друга.
Офис первого клиента находится в отдельном здании. Армией торговых представителей и отделом маркетинга там рулит дорогущий коммерческий директор. У них на планшетах стоит мобильная торговля, и они отлично знают, что такое брендинг, представленность и покрытие территории.
Бутик Версаче по сравнению с их торговой точкой — деревенские сельпо. У них в точках висят плазмы, по которым показывают, из какого классного мяса готовится колбаса, а перед прилавком стоит промоутер и предлагает продегустировать любой деликатес.
Офис второго клиента расположен в пристройке на втором этаже цеха, и, чтобы в него попасть, нужно забраться по пожарной лестнице, а перед входом пригнуться, чтобы не треснутся головой о потолок. В этом офисе сидят 2 оператора, которые принимают заказы, а по городу бегает тройка торговых и собирает с клиентов деньги. У них нет отдела маркетинга, начальника отдела продаж и коммерческого директора, никого. Они не знают, что такое реклама и промоакции.
Когда я первый раз зашел к ним в офис, я подумал, что придется делать скидку, потому что у них нет денег. Но через пару дней, мы загрузили их данные в нашу систему, и я оценил объем продаж и их маржу. Я просто прослезился от умиления. Все мои знания и опыт превратились в фарш.
Продажи и прибыльность моего второго клиента были в два с половиной раза выше, чем у первого и в его торговых точках стояли советские очереди по 10 метров.
«Петрович, как Вы это сделали?» — спросил я.
«Алексей, у нас просто классный продукт, и мы знаем, что нужно людям» — ответил он.
Ребята, они просто знают, что нужно людям. И дело здесь не в интуиции, а в технологиях управления ассортиментом.
Их товары разбиты на категории в разрезе клиентских сегментов. Они работают во всех базовых и смежных потребительских категориях. Под Новый год у них есть нарезочка аля хамон, а на пост они запускают соевую колбасу.
Для каждой категории смоделировано свое дерево потребительского выбора, поэтому в разрезе любой категории покупателю предлагается оптимальный набор позиций, без ассортиментных дырок, а, главное, без перегрузки производства и склада ассортиментным балластом.
В планшете у директора висит ассортиментная матрица, на которой четко видно, какие SKU в приоритете, что происходит с новинками, а какие товары пора хоронить.
Их технологи используют факторный анализ для того, чтобы понять, какой ассортимент нужен покупателю, и каждый квартал запускают новинку с определенным набором характеристик, которая в 90% случаев становится хитом.
Они реальные боги колбасных дел, и я получил бесценный опыт, работая с ними. Это перегрузило мою оперативку.
Потому что я понял, что любая компания можете вливать безумные деньги в маркетинг, рекламу, использовать супер-пупер навороченные технологии продаж, завалить свой склад товаром, чтобы он всегда был в наличии, но все это будет смыто в унитаз, если она не сможет предложить своим клиентам правильный товар, по приемлемой цене и в нужное время.
Если вы дистрибутор, то знаете о вечной проблеме — мертвые запасы. Все думают, что их причина — кривая закупка, но если вы раскрутите машинку времени назад и найдете в прошлом причину возникновения этих неликвидов, то гарантирую вам, что в 50 процентах случаев, причина будет не в закупке, а в авральном, хаотичном и бестолковом управление своим ассортиментом.
Так вот, если у вас смешной доход, а вам не смешно, завалы на складах и бардак в прайсе. Если вы считаете, что вас окружают бестолковые менеджеры по продажам, которые не умеют продавать и тупые специалисты по закупкам, которые закупают сплошной винтаж, остановитесь, задумайтесь. А может быть проблема не в них. Может быть секрет успеха в другом.
Технологичное управление своим ассортиментом запросто сделает из вас очень мощных перцев, и выведет Вашу работу или Ваш бизнес на совершенно новый концептуальный уровень … но пока, к сожалению, эта сказка не для Вас.
Забудьте о серьезной работе с ассортиментом до тех пор, пока на кончиках ваших пальцев не будет мгновенного доступа к специфической информации, которая нужна для управления своими товарами.
Поясню. Какими отчетами вы сейчас пользуетесь? Откройте свою учетную программу и посмотрите.
Там можно сделать совмещенный АВС+ХYZ анализ одновременно по нескольким параметрам — сумме продаж, прибыли, количеству клиентов и оборачиваемости, а это нужно, чтобы определить товары на вылет.
А как насчет того, чтобы в этот анализ добавить Тренд, дабы случайно не убить новинки?
Вы знаете, как в своей системе построить матрицу БКГ по характеристикам товаров, чтобы определиться со статусом товарных категорий?
А как мы будем определять роли для товарных категорий без визуального кросс-анализа в разрезе объема продаж и прибыли?
Все это есть у вас в системе, вы знаете, как это сделать? Боюсь, что нет.
Вот именно поэтому, просмотр моих уроков, это тупая потеря времени, аккурат до того момента, как у вас на рабочем столе не появится вот такой ярлык.
Он запускает информационную систему «Топ-Контроль», в которой есть модуль под названием «Управление ассортиментом».
Именно в этом модуле я буду демонстрировать Вам новейшие методы пилотирования ассортиментных матриц, эффективные алгоритмы взлета и посадки конкретных SKU и варианты огневой ассортиментной поддержки ваших торговых представителей на передовой.
Возможно, что «ТопКонтроль»«ТопКонтроль» не самая лучшая система в мире, и я с удовольствием предложил бы вам что-то другое, но, к сожалению, ее модуль «Управление ассортиментом» — это пока единственный вариант, где собраны все аналитические инструменты, которые будут нужны нам для этого.
На установку этого модуля потребуется 2 часа времени, но вы только представьте,насколько мизерна эта плата за возможность перевести свою работу на автомат и использовать новейшие технологии, которыми пользуются такие гиганты, как Волмарт, Икея и Нестле.
В общем, если вы готовы двинуться дальше, то на сайте topcontrol.ru есть кнопка заказать Демо-версию, нажмите на нее, пройдите простую регистрацию, и я пришлю вам всю нужную информацию для установки «ТопКонтроль» у себя на компьютере, либо пишите в личку sever@topcontrol.ru.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста