Выполнение этих простых действий поможет Вам найти резервы роста продаж на ровном месте. Это самый доступный способ для Отдела продаж увеличить продажи.
Чтобы увеличивать продажи, нужно контролировать их падение.
Посудите сами, УВЕЛИЧИТЬ продажи мы можем двумя путями:
1. Исключить падение продаж у имеющихся клиентов.
2. Увеличить продажи у имеющихся клиентов и привлечь новых.
Например. В сентябре Ваши продажи увеличились на 1 000 000 рублей. Вроде все вери гуд, но если заглянуть поглубже, то прирост в 700 000 руб. дали 10 клиентов, а 5 клиентов упали на 300 000!!!
То есть при общем росте продаж, у нас есть клиенты, которые упали в продажах.
Другой вариант. Клиент ООО «Ромашка» вырос на 150 000 рублей. И это очень неплохо для него. Но чудес не бывает. Он взял 3-х месячный запас акционных табуреточек, а вот его обычный объем скамеечек, упал на 80%.
Ситуация повторяется. В общем продажи растут, в частности падают.
То есть. Первое, что нужно сделать для сохранения темпов продаж, это контролировать их падение.
Иначе может случиться, что мы увеличиваем продажи на 20% в одной точке, но падаем на 80% в другой.
Картинка для наглядности
Что делать
- 2 раза в месяц контролируем отток клиентов. Последний понедельник текущего месяца смотрим, кто еще не отгрузился и пытаемся сделать им продажу в рамках месяца. Первый понедельник следующего месяца анализируем отток за прошлый месяц и разрабатываем план возврата потерянных клиентов.
- 2 раза в месяц проводим глобальный поклиентский анализ падения продаж, выясняем его причины. Первая точка анализа — середина текущего месяца, вторая точка — начало следующего.
- Выставляем план по Новым клиентам на каждый месяц в разрезе территорий и торговых представителей. 2 раза в месяц контролируем его выполнение. В середине месяца и в конце.
- Садимся в начале месяца и рисуем план по достижению максимальной представленности у текущих и новых клиентов, идеального фейсинга и выкладки товаров на его витринах.
Выполнение этих простых действий поможет Вам найти резервы роста продаж на ровном месте. Это самый доступный способ для Отдела продаж увеличить продажи, потому что игры с характеристиками товаров, ценой и продвижением — это уже забавы Отдела маркетинга.