Бизнес План для Умного бизнеса. Чем он отличается от Бизнес Плана для обычного бизнеса? Двумя вещами — это Простотой и Полезный документ. Но перед тем, как рассказать про его суть, позвольте небольшую историю из жизни.
Вчера мне позвонил VIP-клиент и сообщил, что на носу очередной кризис и он не знает, куда ему плыть дальше со своим бизнесом.
«Мне нужен Стратегический бизнес-план» — сказал Виталик.
«Удачи тебе, Бро» — ответил я.
И он отправился на крутой семинар к модному консалтеру, с конским ценником, который нагрузил его вот такой презентацией (ее можно скачать): Стратегия бизнеса.
Вернувшись с этого Muppet Show он снова набрал меня.
«Алексей, это жестче, чем ЕГ. У меня паника!» Я полистал презентацию и ответил: «Виталик, не психуй», хотя меня реально разорвало от разнообразия и сложности, в которую это суппер коуч обернул очень простые вещи.
Так вот позвольте спасти Вас от этой теоретической ереси. Я не против теоретических знаний, в принципе. Я против имитации и подмены теоретическим словоблудием и надуманными теориями реальной ежедневной работы, без которой любое знание гроша ломаного не стоит.
Изучив лично пару вагонеток книжец, статей и публикаций на эту тему. Я пришел к выводу, что в подавляющем большинстве случаев это все хлам и перепевки одного и того же.
Впрочем, если у вас возникнет желание покопаться в теории, то искренне рекомендую начать с книги Генри Минцберга «Школа стратегий», потому что этот дядька написал ее очень здорово.
Она сложна для восприятия, но зато там показаны все приличные стратегии, существующие на сегодня. Прочитав ее, Вы сами придете к выводу, что правильной или идеальной стратегии не существует. По крайне мере ее нельзя сесть написать на бумажке, повесить на стенку в офисе, а потом по ней жить, работать и жестко наклонять всех конкурентов.
Сейчас Вы узнаете, как сделать стратегический план за два часа, без лишней мути и сложности. Поехали.
Представьте, что Вам нужно ответить на вопрос: «Что делать дальше со своим бизнесом?».
Тут есть два глобальных пути, либо Вы хотите продать свой бизнес, либо развивать дальше.
Если Вы хотите ПРОДАТЬ бизнес, то приведите его показатели к достойному виду, дабы он превратился в конфетку, независимо от того, чем является на самом деле.
Поясню примером из жизни. Собственник одного крупного бизнеса, по производствe соков, решил продать его подороже. Он пригласил наемного буржуйского менеджера, критерием работы которого стало улучшение показателя EBITA, на который поголовно молятся все империалисты.
Менеджер был очень хороший. Поэтому он начал быстренько сокращать расходы, разогнал 50% отдела продаж, убрал собственную логистику, уволил всех мерчей, остановил всю рекламу, короче снизил расходы до минимума и выполнил таки свою задачу.
Не важно, что таким образом он фактически подписал приговор будущим продажам, ибо сами понимаете, что ломать не строить, но факт остается фактом, он выполнил свою задачу. Он достиг нужной EBITA и дорого продал эту компанию. Он умница.
Второй путь — это РАЗВИТИЕ своего бизнеса.
И это путь не мальчиков, а взрослых мужей, потому что он в разы сложнее.
В этом случае перед нами рисуются три варианта действий.
Вариант первый. Вы ничего не делаете и не меняете. Поясню. Ваша стратегия будет звучать так: «Зачем напрягаться, когда и так все устраивает».
Внимание! Почему я говорю об этом. Я сталкиваюсь с владельцами бизнесов, которые на словах готовы не есть и не спать, чтобы увеличить продажи и прибыль, захватить рынок и стать на нем великими и могучими, но все это просто слова.
Ибо для них очередной вояж на Мальдивы оказывается гораздо важнее реальной работы в своей конторе, хотя без очков видно, что их бизнес работает не оптимально и требует улучшения.
У этих парней были деньги, которых им хватало на жизнь и несмотря на то, что они говорили на публику, в том числе и мне. На само деле, лично они не хотели прикладывать дополнительные усилия, энергию и время, чтобы сделать свой бизнес лучше. Максимум на что их хватало, это гнобить подчиненных, трахая им мозг своими амбициозными и абсолютно неадекватными мечтами.
Так вот, если вы не готовы променять свой третий отпуск в этом году на то, чтобы сделать бизнес лучше и эффективней, значит у вас пока нет намерения, что-то в нем менять. Вам хватает того, что есть!!!
Если собственник компании говорит, что Продажи — это дело Отдела продаж, а маркетинг забота Отдела маркетинга, и не хочет сам лично вникать в детали, это означает что у него все зашибись, его все устраивает и ему влом напрягаться.
Это не плохо, это ни хорошо, это факт. В конце концов зачем нужны деньги, если ими не пользоваться.
А если это так, то пусть все идет своим чередом. Будут успешные оперативные решения и шаги, которые обеспечат успех в будущем и слава богу, выедете за счет этого, без всяких разных стратегий.
Безусловно есть опасность, что с таким подходом вы проморгаете классную рыночную нишу, сотрудники по вашему примеру забьют болт на работу или конкуренты выкинут вас с рынка, но уж если такое случилось, то не обессудьте, куда приплыли, там и утонули… Затягиваю этот узелок.
Если Вы не готовы реально пахать и вникать в каждую деталь, чтобы сделать свой бизнес эффективней, то не тратьте время на стратегию, забудьте это слов, оно вам не нужно.
Вы еще здесь? А Вы намерены что-то изменить, чтобы добиться большего?
Лады. Переходим к оставшимся вариантам нашего стратегического беспредела. Эти варианты просты до оскомины и их всего два «Товары» и «Клиенты».
Если вы глубоко задумаетесь, то придете к выводу, что у вас есть всего два пути движения вперед, Вы можете изменить либо свои Товары, либо своих Клиентов, либо то и другое. Все остальные действия, которые не связаны с Товарами и Клиентами, это уже тактика.
Кто-то может сказать: «Вот мы тут посидели и придумали стратегию сокращения расходов».
На что я отвечу: «Парни, какая к черту это стратегия? Это значит, что вы либо изначально тратили больше, чем зарабатывали, либо у вас упали продажи Товаров, либо упали продажи Клиентов, а это значит, что расходы, которые вы несете, уже не соответствуют вашему объему продаж и получаемой прибыли». Ясный Павлик, их надо сокращать, но где тут извините стратегия?
Давайте разберемся, что такое изменить Товар.
- Вы можете принять решение, что нужно очистить свой прайс-лист от ассортиментного мусора, который не продается, а место на складе держит.
- Вы можете заняться смежной категорией товаров.
- Вы можно расширить текущий ассортимент.
- Никто не мешает выдумать вам всего лишь одну ассортиментную бомбу, которая накроет конкурентов по самую кепку.
- А может быть Вы вообще решите поменять товарный профиль бизнеса и вместо открыток начнете торговать соляркой.
То есть вам нужно сделать вот такую простенькую табличку.
В строчках Вы указываете потребительские категории товаров. Что это такое я расскажу в курсе по управлению ассортиментом, потому что работа с конкретными позициями внутри категории, это уже не стратегия, а тупая оперативная работа по повышению эффективности ассортимента. В столбце вы пишете либо «да», то есть Вы работаете с данной категорией, либо «нет», вы выводите категорию из ассортимента. Собственно все.
Следующий шаг — это Клиенты. Опять же тут достаточно аналогичной таблички, которая даст нам полную стратегическую картину.
Она чуть посложнее, но суть та же самая. В строчках значимые сегменты клиентов, разделенные по территориальному признаку, статусу, типу или каким-то другим важным признакам, а в столбце опять же ответ на простой вопрос, работаем мы с ними или нет.
Ну и само собой, никто не мешает Вам скрестить эти две таблички и получить четкий план развития бизнеса в системе координат Клиент/Товар на ближайший год. Вот оно счастье.
Это и есть Простой и Полезный Бизнес План на плановый период.
Все остальное — это тактические решения, смысл которых сводится к тому, чтобы ответить на вопрос, как реализовать эту матрицу и получить от этого максимальный кайф на рубль.
Естественно, первое тактическое действие, которое нужно сделать, это поставить примерные цифры объемов продаж в каждой ячейке этой таблицы. А далее просто регулярно пересматривать эту сводную матрицу и обновлять ее в зависимости от текущей ситуации.
Все. Это и есть ваш Бизнес План, а все остальное пляшет от нее. Необходимые производственные мощности, финансовые ресурсы, портфель брендов, структура и численность сотрудников, объем и суть рекламы, все считается и планируется именно от этой матрицы.
Схема-резюме сегодняшнего поста:
На этом все, а со следующего поста мы займемся конкретными вещами, а именно начнем строить вашу ассортиментную матрицу и учиться эффективно управлять ассортиментом.
Спасибо за внимантос, удачи вам и больших продаж.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста