Планирование продаж это процесс, которым занимаются все, и крохотные фирмы и огромные холдинги. Но знаете ли Вы, какие планы продаж бывают, на какой срок их нужно ставить, и главное, кто за это должен отвечать?
Эта таблицы дает исчерпывающий ответ на эти вопросы.
В первом столбце находится название вида плана, во втором срок на который ставится такой план, в третьем цели, для которых этот план нужно делать. В последних столбцах: «Планируют» и «Выполняют» указаны, те кто обязан потеть, чтобы установить план, и тех, кто должен пыхтеть, чтобы этот план выполнить.
Скачать этот бланк в оригинале можно здесь: Классификатор планов.
Первый тип плана — «Стратегический план продаж». Горизонт планирования этого плана более 1 года, и он поможет нам только в одном случае — это большие инвестиции, которые необходимо обосновать.
Проще говоря, его цель дать Вам информацию, отобьются или нет инвестиции в дорогие долгосрочные активы — покупку оборудования, новый бизнес, строительство нового завода и прочее, прочее, прочее.
Вторая задача «Стратега» — дать собственнику бизнеса понимание того, что делать со своим бизнесом.
Развивать бизнес или продать и не заморачиваться, а если не будет покупателей, то убить и забыть.
Изобретать Стратегический план положено Отделу маркетинга, а вот исполнять его должен Топ-менеджмент во главе с собственником бизнеса.
Как ни крути, это стратегия, и перекладывать за нее ответственность на менеджера по продажам Вениамина Иванова абсолютно не Баунти.
Понятно, что для оперативной ежедневной работы Стратегический план нам понадобится, как пингвину панамка. По-настоящему важными для нас являются планы сроком на 1 год и менее. Именно их выполнение дает нам реальный шанс пить шампань на Монблане и ставить на зеро в Монте-Карло. Поэтому давайте к ним и перейдем.
Второй вид плана я называю «Тактический план» и его срок — 1 год. Он позволяет оценить сколько кредитов можно взять, чтобы потом отдать их без слез и нервов. Тактик ставит количественную цель перед всеми сотрудниками компании, то есть тот результат, на который можно завязать мотивацию каждого вашего работника.
Обращаю внимание! Именно для всех сотрудников. Потому что постулат, что за выполнение плана продаж отвечает исключительно Отдел продаж, это лузерский подход со смертельным исходом для любого бизнеса.
Также Тактический план позволяет определить ресурсы, которые понадобятся для его выполнения.
К примеру, на цифрах годового плана можно рассчитать количество складских помещений, потребность в автотранспорте, производственных мощностях, количество персонала и прочие ресурсные вещи на весь год.
Ну и четвертая, не менее важная цель, это фиксация рыночных сегментов, их географии и категорий товаров, с которыми мы будем работать в течение года.
Это позволит избежать дерганий, паники и прочей нервотрепки на совещаниях, а главное непродуманных решений типа — Внимание всем!!! Завтра идем на Чукотку продвигать наши инновационные шезлонги.
Рисует Тактический план, как правило, Отдел маркетинга, если он, конечно, есть, а вот выполняет его вся компания. Бонусы за его выполнение так же получают все сотрудники от уборщицы до главного босса босса. Понятно, что и ремня за его невыполнение так же получают все, а не только Комерсы.
Почему так, объясню в посте, посвященном этому плану.
Третий вид плана — это наш любимый «Оперативный план продаж».
План, который пытаются рисовать и выполнять в каждой компании, потому что его срок — это 1 месяц.
Цели у Оперативного плана просты и понятны.
Первое. Установить целевой показатель, который включается в мотивацию сотрудникам Отдела продаж и Маркетинга.
Второе. Определить необходимые ресурсы для обеспечения нужного объема продаж. Сколько нужно денег на закупку или производство товара, материалов, сырья, людей. Какой сделать график работ, ну и прочие стандартные оперативные задачи.
И третье, Опер помогает сверстать на месяц план производства или план закупок тем, кому он нужен.
Над цифрами Оперативного плана шаманят Маркетинг совместно с Продажами, и выполняют его также в две руки.
Четвертый план мы назвали Задача. Потому что его исполнитель — это уже конкретный человек из Отдела продаж. Ежемесячный план необходимо дробить на недельные Задачи для того, чтобы вовремя увидеть, где у нас залет.
То есть, благодаря контролю за выполнением недельного плана, мы вовремя увидим, в каких точках мы не выполняем месячный план, а, значит, сможем вовремя исправить ситуацию и скорректировать наши действия.
Нет глупей ситуации, когда на %-т выполнения плана продаж народ смотрит в конце месяца и, увидев, что он ни хрена не выполнен, делает скорбное лицо на итоговом отчете и начинает судорожно искать причины своего раздолбайства.
Вместо того чтобы еще в середине месяца исправить потенциальный косяк, а на отчете, развалившись в кресле, спокойно дремать с довольным лицом и хорошим настроением, пока остальных моют по первое число.
Ладно, возвращаемся к теме. Второстепенная задача недельного плана — это скорректировать объем производства или закупок в случае значительных отклонений в продажах.
Хотя это уже зависит от производственного цикла или цикла доставки товара от поставщиков. Поэтому здесь по ситуации.
Естественно, что за формирование и выполнение недельного плана целиком и полностью отвечает Отдел продаж в общем, и каждый из его бойцов в частности.
Ну и последний план, который можно поставить каждому своему бойцу, это банальное Задание на день. В виде количества принятых заказов и их суммы. Поэтому в примитиве этот план выглядит как список клиентов с суммой заказа на день.
Ставить такие планы каждому сотруднику сверху или понадеяться, что они сами себе их нарисуют, это личное дело Начальника отдела продаж.
Понятно, что если вы пользуетесь какой-нибудь системой мобильной торговли или CRM-системой, то в ней такие планы ставить проще и контролировать их выполнение легче, хотя, как показывает жизнь, это тоже не панацея.
Цель у Задания одна. Человек пришел на работу, и он должен знать, что ему на этой самой работе сегодня делать.
Вот собственно и все, что касаемо видов планов и ребят, которые отвечают за их создание и исполнение. Все остальные вариации — это производные от этих базовых типов. На этом все. Разрешите отклоняться. Удачи Вам и больших продаж.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста