Сезонность продаж – Красивая сказка НИ О ЧЕМ — Управление закупками ч. 6

Доброго Дамы и Господа!

Всем, кто выжил в мировом коронобессии, не загадив барановирусом свой трезвый ум, тем, кто готов с поднятой маской, без чум костюма и варюшек вникать в умное, доброе, вечное, Алексей Север шлет свой горячий велком.

Вспоминая тишину пустых магазинов и закрытых складов, самое время внести 100 грамм чистого разума в русскую народную сказку под названием — СЕЗОННОСТЬ ПРОДАЖ.

Напомаженные коучи заливают народу в уши что: «Рассчитывать коэффициент сезонности нужно для любого бизнеса, его учет — святое дело и без него никак». А вот внятно объяснить, с какой стороны прикручивать эту самую сезонность к расчету Заказа поставщику, они не могут. Ибо щеки надуты, а фурыкалка не фурыкает и реального опыта два сантиметра.

Вполне логично, что вся эта веселая кутерьма приводит к тому, что закупщик Степа Мухин строго по фен-Шую считает свои коэффициенты сезонности, смотрит на них и не воткнет, что с ними делать. Короче вопросов много, ответов мало. Посему во Славу Божью смотрите и просвещайтесь.

сезонность продаж — определения и аксиома сезонности

Перед вами график продаж стандартных простых «Карандашей» за 1 год помесячно.

График сезонности продаж
График сезонности продаж

Так вот, согласно официальной версии.

Сезонность продаж — показывает процент отклонения продаж в конкретном месяце от среднемесячного показателя.

Причем это отклонение должно быть связано исключительно с внешними факторами, на которые мы повлиять ну никак не можем.

Природа, погода, празднества, всенародные гуляния или, как на этой картинке с карандашами, стремление спиногрызов к новым знаниям.

Лето, Зима, Осень, Весна, Валентиныч, 8 марта, 23, Пасха, Садово-огородные работы и пошло поехало.

То есть, ВНИМАНИЕ! Сезонный фактор обязан стабильно повторяться раз в год и тут без вариантов.

Разберемся, как посчитать это волшебство. Но для начала, на запомнить, классическая сезонная аксиома.

Чем больше период возьмете для расчета, тем точнее будет коэффициент сезонности.

То есть, одного года для наших целей маловато будет, посему далее для примера я возьму продажи своих карандашей за три года. 2017, 2018 и 19.

НО! Экземплярам, которые будут считать сезонность продаж, например, медицинских масок в 2021 году, добавив в расчет короновирусные продажи 2020-го, можно торжественно вручать значок «Идиот под ключ».

Друзья мои, при отборе количества периодов включайте голову и не учитывайте года с нестандартными, нетипичными продажами.

РАСЧЕТ КОЭФФИЦИЕНТА СЕЗОННОСТИ ПРОДАЖ

Аксиомы закончились, переходим к расчетам. Это продажи наших карандашей за 3 года.

Расчет коэффициента сезонности - варианты
Расчет коэффициента сезонности — варианты

В столбце «Среднее» — посчитано среднее арифметическое продаж за 3 года помесячно и итого.

В столбце «Сумма» — посчитана сумма продаж за 3 года помесячно и итого.

Вариант расчета коэффициента сезонности № 1 — Отклонение от среднегодовых продаж

Здесь мы делим среднее по месяцу на итоговое среднее по году: К сез. ср. = Ср (мес) / Ср (год)

Вариант расчета коэффициента сезонности № 2 — Отклонение от продаж января

Продажи каждого месяца делятся на продажи предыдущего. Продажи февраля на продажи января, продажи марта на январь и так далее. При этом коэффициент сезонности января равен единице.

К сез. янв. = Продажи (мес) / Продажи (январь)

Вариант расчета коэффициента сезонности № 3 — Отклонение от продаж прошлого месяца

Здесь мы берем отклонение продаж каждого следующего месяца от прошлого. То есть продажи февраля делятся на январь, февраль на март, март на апрель и в том же духе пока год не кончится.

К сез. мес. = Продажи (месяц 2) / Продажи (месяц 1)

Не сложно, верно?

ЗАКОНЫ СЕЗОННОСТИ ПРОДАЖ

Теперь три закона, которые стоит блюсти, используя любой из методов расчета.

Сезонность — это постоянная величина

(За исключением случаев, когда она жестко зависит от погоды.) То есть, чисто теоретически, на адекватных данных ее можно посчитать один раз, вывести коэффициенты, и больше к этому вопросу не возвращаться. Но, если сезонный фактор жестко зависит от погоды, то наш коэффициент может прилично плавать по году.

Данные должны быть очищены

Данные о продажах, используемые при расчете сезонности, должны быть максимально очищены от других НЕ сезонных факторов.

Допустим, в моем примере эти карандаши продавались компанией, которая имеет собственную сеть розничных магазинов и отдел оптовых продаж. Значит, для расчета сезонности нужно взять продажи только тех магазинов и клиентов, которые стабильно продавали эти карандаши три года подряд. Мало того, мы должны брать в расчет стабильный ассортимент товаров.

Ведь может быть такое, что в 2017 году мы ввели в свой прайс-лист новый сильный бренд или поставщика, а в середине года его вывели. Что это значит? Правильно. Если мы учтем эти продажи в своем расчете, то в наш коэффициент попадет НЕ сезонная ошибочная компонента, что совсем не гуд.

Вывод. При расчете Вы должны использовать максимально стабильные данные о продажах, из которых должны быть исключены любые НЕ сезонные факторы, по максимуму.

У нас в ТопКонтроль такие вещи мастерятся на раз два, но примеры показывать не буду, тема приватная, исключительно для профи. Мои клиенты в курсе, как это сделать, а остальным как говориться excel в помощь.

Сезонность должна вычисляться для товарных групп

Вычислять сезонность для конкретной позиции, бренда, поставщика, менеджера и тому подобное можно но, если больше нечем заняться. Она будет НЕПРАВИЛЬНОЙ.

Ну нельзя сезонность молока и кефира мешать в одном стакане, ибо пик потребления молока зима, а кефира лето. А теперь сами. Шевельните мозгом. Можно считать общую сезонность по батонам и пасхальным куличам, штыковым и снегоуборочным лопатам, летним и зимним шинам? То-то и оно.

С методами расчета закончили. Я показал Вам самые простые и понятные.

Впрочем, если Вы капнете рунет помойку поглубже, то обнаружите там еще пару тройку изощренных методов, в которых ортодоксальные маньяки-ботанички молятся на линейные тренды, очищают ряды данных, включают функции роста и убиваются по прочим стат. ритуалам.

Но участвовать в их интеллектуальных оргиях нам не досуг, ибо нам нужно ответить на вопрос…

не КАК посчитать сезонность, а ЗАЧЕМ нам считать сезонность!?

Что Вы будете делать с этой строго научно посчитанной сезонностью? К чему ее прикручивать? Есть мысли? Выскажу свои.

Так вот в процессе изучения российского бизнес-зоопарка я пришел к выводу, что классический месячный расчет сезонности может понадобиться Вам исключительно для одной цели — это планирование продаж на следующий месяц, квартал, полугодие, год.

Причем пользоваться этими планами будут исключительно большие начальники, отдел продаж тире маркетинга и финики. Отдел продаж может использовать классический коэффициент сезонности, чтобы нарисовать себе мотивационные планы на следующий месяц. Кроме продажников, классический месячный коэффициент сезонности может сгодиться финикам для их БДДСов, БДРов и БДСМов.

Но эту тему я обсосал в видосе «Бюджет отдела закупок», так что кому горит, велком туда, ссылка в описании.

Собственно все. Больше Вы этот месячный коэффициент сезонности никуда не прикрутите, ибо для целей планирования производства и закупок классическая месячная сезонность, что калькулятор для папуаса. А почему? Да, потому!

Начнем с закупок. Как всегда показываю на пальцах. Нашему закупщику-бедолаге Степе Мухину нужно сделать заказ поставщику на эти треклятые карандаши.

Предположим сегодня у нас 18 июля, срок от момента заказа партии у поставщика до ее прихода на склад равен 20 дней. Причем руководство неотвратимо и жестко наклоняет Степу за неликвиды, посему максимальный товарный запас, который Степа может сделать, должен быть не более чем на 25 дней продаж. Изобразим сей расклад вот на такой схемке.

Пример, когда сезонность продаж бесполезна
Пример, когда сезонность продаж бесполезна

18 июля отправляем заказ, 6 августа он приедет к нам на склад. И этого запаса нам должно хватить на 25 дней, то есть до 1-го сентября. А 1-го сентября к нам должен придти следующий заказ, который мы отправили поставщику 11 августа.

Степа рассчитал месячный коэффициент сезонности для своих карандашей, и что с ним делать? Кто-нибудь может сказать? Куда его засунуть Степашке? Все верно, именно туда.

Понимаете, все вокруг педалируют расчет месячного коэффициента, НО…

Закупки то делаются не 1-го числа каждого месяца.

На склад товарный запас привозится не ровно на один месяц продаж.

Одна и та же группа товаров может идти от совершенно разных поставщиков, и сроки поставок у них будут разные

…понимаете!!!

То есть, классический месячный коэффициент сезонности для применения в закупках не применим в принципе. Это тупо не работает!

То же касается производства. К вам едет сырье. У каждого товара свой производственный цикл и он не разбит на периоды в 30 календарных дней. Вы можете себе представить производство, где весь месяц делают тапки и шапки, которых хватит ровно на один месяц продаж. Вывозят их на склад к 30-тому числу, и с 1-го числа следующего месяца начинают продавать клиентам. Запуская следующий цикл производства с целевым объемом ровно на один месяц.

Лично я такого не видел. Итак, к чему вся эта софистика.

Да к тому, что для управления закупками и производством необходимы совершенно другие алгоритмы и методы учета сезонности продаж.

И если на вашем горизонте появится умник, который будет дуть Вам в уши насчет расчета классической месячной сезонности, я верю, что теперь Вы зададите ему правильные вопросы на предмет того, а как применить эту самую сезонность для пользы тела.

В ближайшем будущем я выпущу второй пост на эту тему, в которой покажу как динамично и гармонично считать и применять коэффициент сезонности при закупке товаров и организации производства.

У меня все. До новых встреч, дружочек. Будь умницей, чтобы я тобой гордился. Бай, бай.

ВИДЕО ВЕРСИЯ УРОКА

ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.