Сезонность продаж в закупках — Учет и Расчет при Заказе поставщику — Управление закупками ч. 7

Доброго, уважаемые, в эфире Алексей Север.

Сегодня у меня сугубо практический сабж на запиленную в прошлом уроке тему.

Как уж повелось в нашем лесу, совершенно бесплатно, на доступном языке, с живыми примерами, я отгружу Вам мою любимую технологию, которая сделает Ваш бизнес умнее, а вас превратит в Виртуоза закупок, по сравнению с которым любой Гарри Потер из конкурирующей компании покажется жалким ушлепком.

Сегодня мы научимся учитывать сезонность продаж при формировании заказа поставщику. Кстати, для планирования производства эта метода также применима на всю соточку.

виды распределения продаж — не сезонные ряды

Перед Вами три графика помесячных продаж товар за один год.

Распределение продаж - НЕ сезонные ряды

На первой картинке продажи стабильны как пульс мертвеца. Есть небольшое отклонение по месяцам, но это все баловство. Здесь нет никакой сезонности, посему называем такое распределение продаж «Стабильным» и забываем про него.

Второй товар полный антипод первому. Его продажи, как Звезды на Первом в Новогодний огонек, пляшут много, пляшут бестолково. Логика и разум в этих плясках отсутствует напрочь, нарекаем это распределение «Хаос».

Третий вариант распределения продаж называется «Под заказ». Это разовые бессистемные продажи, которые в отличие от Хаоса единичны. Как правило, такой товар НЕ является складской программой и приезжает под конкретного клиента.

Итак, Вы видите три ряда продаж, в которых НЕТ места сезонной компоненте. Сегодня они не наши кумиры, посему «Стабильности», «Хаосу» и «Под заказ» мы говорим адью… Берем шампусик, букет гвоздики и двигаем к распределениям-стройняшкам, у которых попки в сезон раздуваются, как дирижабль.

распределения продаж с сезонной компонентной

Виды сезонности продаж

«Мягкий сезон» — так мы называем первый вариант продаж с яркой сезонной компонентой. У нас тут все плавно и красиво. Продаем весь год, но основные продажи приходятся на какой-то один временной период, на нашем графике это Лето. Что это? Мороженое, купальники, солнцезащитные очки и т.д.

«Двойной сезон» — здесь два явных всплеска продаж. В примере — Весна и Осень. Саженцы, зонты, колготки на 20-40 ден и т. п. Такие товары имеют два пика продаж в течение всего года.

«Жесткий сезон» — Елки на Новый год, Валентинки на 14-ое, незамерзайка для авто, куличи на пасху,  и т. д. и т. п. Эти товары заточены под конкретное событие или праздник. Веселье закончилось, кладовщики берут лопаты и несут венки к их стеллажам.The end.

Это шесть рядов, которые описывают практически все варианты поведения продаж в течение года. Как видите, только у трех последних мы можем выделить сезонность продаж. А теперь ключевой вопрос.

Как правильно посчитать Заказ поставщику при таких сезонных раскладах?

Метод расчета заказа поставщику по товарам с выраженной сезонностью продаж

Представьте, что Вы устроились специалистом по закупкам в дистрибуторскую компанию по продаже запчастей для сельскохозяйственной техники.

Сегодня 1-ое апреля 2021 года

Вам надо подготовиться к летнему уборочному сезону и сделать заказ своему Поставщику на гидроцилиндры для комбайнов.

Вы подготовили вот такую таблицу продаж Гидроцилиндров за последние три года (18, 19, 20), плюс текущий 2021.

Данные для расчета Заказа поставщику с учетом сезонности

Кроме того, у вас есть следующие вводные данные:

1) Срок от момента заказа товара у Поставщика до момента прихода на Ваш склад равен 90 дней (3 месяца).

2) Запчастей, которые приедут на склад через 90 дней, должно хватить на 60 дней продаж (2 месяца).

Таким образом, если сегодня 1-го апреля отправить заказ своему поставщику, то 1 июля он придет на склад.

И мы будем торговать ими весь июль и август.

3) При этом нужно учесть, что с прошлого года на складе осталось 300 штук нераспроданных Гидроцилиндров.

Итак, как нам посчитать такой заказ?

Сначала давайте проверим, к какому распределению относится этот ряд продаж. Просуммируем помесячные продажи за три года и выведем их в обычной столбиковой диаграмме. Как видите — это классический ряд продаж с мягкой сезонностью.

Классический ряд продаж с Мягкой сезонностью

А это значит, что для расчета заказа можно использовать нашу фирменную методику.

Шаг 1. Выбираем год, продажи которого возьмем за Базу расчета.

Пусть это будет 2020, потому что он похож на два предыдущих.

Хотя, многие наши клиенты в 2021 году берут за базу 2018 или 2019, потому что в ковидно- карантинном 2020 продажи плясали в течение всего года и больше походили на «Жесткий Хаос».

Шаг 2. Считаем сумму продаж в Базовом периоде (2020 г.) за «Срок выполнения заказа»

В нашем примере нужно сложить продажи за 90 дней: это апрель, май, июнь 20 года и получить 775 штук продаж в Базовом периоде (2020 г.)

То есть, в прошлом году за установленный Срок выполнения заказа мы реализовали 775 гидроцилиндров.

Шаг 3. Считаем сумму продаж  в Базовом периоде (2020 г.) за «Период продаж».

«Период продаж» у нас равен 60 дней. Складываем продажи за июль и август и записываем результат 6 300 штук.

Расчет Заказа поставщику с учетом сезонности (базовые показатели)

Дальше делаем предположение, что в текущем году, для меня это 2021, мы продадим столько же, сколько продали в базовом 2020 году.

Вычисляем, сколько товара останется на складе к моменту прихода заказа?

Для этого из текущего остатка на 1 апреля вычитаем продажи за Срок выполнения заказа, у нас это 300, минус 775 штук.

О как, получаем минус 475 штук. Дефицит, однако!

Дерзкий вопрос! Может ли остаток на складе быть отрицательным?

Этот минус означает, что к моменту прихода товара на склад мы распродадим весь наш запас, и фактический остаток будет равен нулю.

То есть в формулу нужно добавить условие:

ЕСЛИ (Текущий остаток — Продажи за срок выполнения < 0; ТО Остаток на момент прихода заказа = 0; ИНАЧЕ Текущий остаток — Продажи за срок выполнения).

ИТОГО: Объем Заказа = «Период продаж» базового года — Остаток на момент прихода планируемого заказа.

В нашем примере это 6 300 рублей. А почему он равен Продажам прошлого года? Потому что остаток на момент прихода = 0.

Но, если бы у нас изначально лежало не 300 штук, а скажем 1 000, то и результат был бы другой.

Видите, Заказ уменьшился на 225 штук, потому что это излишек, который останется у нас к моменту прихода этого заказа на склад.

Расчет заказа с Сезонностью продаж при разном остатке товара

Мы посчитали наш заказ, предположив, что наши продажи останутся точно такими же, как в базовом году, НО насколько вероятен такой исход!?

МАЛОВЕРОЯТЕН!

Поэтому нам нужно скорректировать этот заказ, сделав его точнее и ближе к нашему общему светлому будущему.

КОРРЕКТИРОВКА заказа поставщику НА КОЭФФИЦИЕНТ сезонностИ продаж

Первой корректировкой, которую мы применим к заказу, как раз и будет наш таинственный и всемогущий КОЭФФИЦИЕНТ СЕЗОННОСТИ, ради которого весь этот кипишь, собственно, и затевался.

Но перед тем как его посчитать, давайте дадим определение нашей неведомой зверушке.

Закупочный годовой коэффициент сезонности – это процент отклонения продаж базового года от средних продаж за аналогичные периоды других календарных годов.

Звучит так себе, но поверьте, ежели на вышесказанное опереться с бутылкой пива и сигареткой, то формулировка окажется точной и по существу. Обосную.

Для начала давайте определим, за какие года, кроме базового, мы будем учитывать сезонность. У меня в примере вариантов мало, а точнее два — это 18 и 19 год.

Затем считаем сумму продаж ИТОГО за Срок выполнения заказа и Период продаж для каждого года, включая базовый 2020, и в берем среднее арифметическое от этих сумм.

Ну и последнее действие. Делим полученную среднюю на сумму продаж базового года, у нас это 7 075 штук.

0,96 — это и есть тот самый искомый коэффициент сезонности.

Теперь скорректируем наш заказ, умножив количество к заказу на этот коэффициент и Заказа поставщику ГОТОВ!

Заказ поставщику скорректированный на коэффициент сезонности

КЛЮЧЕВАЯ ПРОБЛЕМА МЕТОДА >>> тОВАР-НОВИНКА

На повестке нашего заседания осталось два злободневных вопроса:

Как посчитать заказ с учетом коэффициента сезонности быстро, точно и желательно на автомате?

Как бороться с глобальным мега обломом, который уже потирает ручки и мерзко хихикает за Вашей спиной?

Первые вопрос решается в режиме онлайн в модуле «Управление закупками» системы «ТопКонтроль». Дорогие клиенты и те, кому интересно, велком на видео-версию этого урока, там все есть (https://youtu.be/3jokG3R3VJM).

Здесь же я покажу отчет с уже посчитанным вариантом Заказа поставщику.

Смотрите, выделенная на скрине позиция, обычный альбом для рисования.

Но если вглядимся в цифры, то мы заметим, что по нему есть остаток на складе, но нет продаж.

А почему нет продаж?

Расчет товаров - новинок при учете сезонности продаж

Да потому что это НОВИНКА!

В этом отчете за базу взяты продажи 2019 года, и если модельный ряд комбайнов с их Гидроцилиндрами меняется раз в пятнадцать лет, то Альбомы для рисования плодятся как ушастики, а это значит, что сегодня мы заказываем позиции, которых в прошлом и в помине не было, а значит и история продаж по ним равна нулюс.

И что же нам делать!? Есть идея?

Естественно. Нам нужно использовать СВОДНЫЙ ТОВАР или, как говорят в автобизнесе, Аналоги или Сводную категорию.

То есть, объединять все аналогичные товары под общим названием и считать количество заказа именно по нему, а не по каждой отдельной SKU.

В ТопКонтроль для этого достаточно изменить группировку данных, первым уровнем сделать Сводный товар, а вторым просто Товар.

Вот так >>>

Заказ Поставщику по Сводному товару

У нас есть инфа, сколько заказать «Альбомов для девочек, мальчиков и унисекс — 12 и 24 листа .

Будут это альбомы с Розовыми пони, Машей и медведем, Майнкрафтом, танчиками или Броус Старс, закупщик решит сам, втыкая в прайс-листы поставщиков.

Главное, что теперь у него есть общее количество, на которое он может ориентироваться, чтобы не огрести неликвидов и не обнулиться.

На сегодня хватит. Как работать со Сводным товаром и юзать недельную сезонность продаж изучим в следующих уроках.

Пока, пока!

ВИДЕО ВЕРСИЯ УРОКА

ПОДЕЛИТЬСЯ

ПОДПИСАТЬСЯ

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.