ВИДЕО ВЕРСИЯ ЗДЕСЬ:
 |  |  |  |
Большой респект, что из всех курсов по выбору, Вы записались именно на мой — «Управление продажами в рознице».
Зачет поставлю автоматом, учитесь на расслабоне, все будет чики-пики.
На вводной лекции я нарисовал Вам вот такую табличку.
В которой закрашенные ячейки показывают взаимосвязь Сценариев продаж и Типов бизнеса.
Как видите, в off-line рознице рулят — Консультанты и Кассиры.
Но нам этого маловато, давайте запилим расширенную табличку спешил for ретейл.
Первый столбец Тип торговой точки, второй Сценарий розничных продаж, в третьем Пример.
Объяснять тут особо не чего, расписал все так что бы любой пряник понял.
Такая разблюдовка понадобится нам, когда мы дойдем до специализированных методик и алгоритмов.
Потому что технология управления продажами в Автосалоне всяко отличается от управления продажами панамок на пляже или в отделе мясо рыба соседнего супермаркета, верно? Посему просьба осознать табличку, дабы не смотреть потом на меня, как Гарри Поттер на Колобка.
Движим дальше.
В чем истинная цель любого бизнеса? Правильно, в получении прибыли!
Так почему мы начинаем с Управления продажами, а не прибылью?
Что бы ответить, покажу наш эксклюзивчик, который до этого видели человек 5 от силы. Встречаем.
Схема «Четыре МAX»!
Это наш авторский лук. А ниже я распишу что тут к чему.
Итак, нашему магазину нужна прибыль, причем непросто прибыль, а максимальная прибыль.
Как это можно сделать? В два элементарных действия. Увеличить продажи и / или снизить расходы.
MAX продаж
Снижение расходов это по большому счету чисто финансовая задача, которую мы от души помучаем в курсе Управлении финансами.
А вот дрессировку Продаж начнем здесь и сейчас.
Нам нужно увеличить продажи? С чего начать? Скажите с покупателя? Ответ НЕ верный.
Продажи начинаются с Посетителе, ибо без Посетителя не будет Покупателя!
Количество наших Посетителей должно стремиться к максимуму.
MAX посетителей
А как получить максимальное число Посетителей? Для этого нужно понять, какие факторы влияют на этот показатель.
И первым в этом списке, по любому будет Место. Чем больше народа проходит мимо или чем проще к нам добраться, тем больше у нас Посетителей.
Второй фактор — Продвижение.
Реклама — это двигло потенциальных Посетителей из точки А в точку Б с названием «Вход в наш магазин».
Третье – Опыт или сарафанное радио. Этот фактор круче рекламы. Потому как няшные отзывы наших текущих Покупателей в разы эффективней генерируют нам новых Посетителей, чем любая листовка в лифте.
Имидж. Это все, что делает наш магазин модным и привлекательным для новых клиентов. Оформление входной группы, выкладка на внешних витринах, PR, слухи, скандалы, расследования, все это влияет на известность, узнаваемость, визуальную привлекательность нашей точки.
Ну и последний фактор – это События.
Заселение нового жилого комплекса рядом с нашей точкой, день получки на соседнем предприятии, открытие новой станции метро на пути к которой стоит наш магазин.
Это внешние от нас события, которые могут увеличить входящий поток Посетителей, НО повлиять на которые мы не в состоянии.
Именно эти четыре фактора затаскивают основное количество Посетителей в наш магазин.
Впрочем, что толку от праздных зевак, зашедших к нам погреться, напряг для уборщицы не более.
Жизненно важно, чтобы Посетители, переступив наш порог, превращались в любимых Покупателей.
MAX покупателей
И их количество так же должно быть максимальным, ну в идеале вот таким.
Но для достижения третьего максимума, нам нужны совсем другие штучки.
Во-первых Товар, Посетитель, которому нужен барабан не купит Бубен, хотя, если включить второй фактор Цена, то возможно все.
То есть наличие нужного Товар по приемлемой Цене, обязательное условие для максимальной конвертации Посетителей в Покупатели.
Собственно все. Посетитель стал Покупателям и это отлично, феерично, фантастично. Что дальше?
MAX чек
А дальше мы запускаем нашу бабловыжималку и превращаем просто Покупателя в Покупателя с максимальным чеком.
Покупатель должен не просто купить, а купить много.
То есть наша задача, это максимальный средний чек. И это наш четвертый максимуму!
Как его организовать? Клоуны, обезьянки, акробаты? Все не то. Нам нужны жонглеры.
Жонглеры желаниями покупателей, смыслами товаров, условиями покупки.
Именно здесь на арену выходят истинные волшебники – наши Продавцы, которые должны убедить нашего Покупателя добавить вон тот чудесный пуф к только что заказанному спальному гарнитуру.
А что им в этом поможет? Ну конечно же Супер Акция!
Тут есть хоть один, кто ни разу не повелся на суппер предложение, которое вот только сегодня, только для него и не кинул в свою корзинку очередную не сильно то нужную хрень? Вопрос риторический.
Четвертое. Сервис.
Доставка, кредит, удобство выбора и оплаты, выкладка, ценники, очереди, гарантии, упаковка, тележки с исправными колесами и многое многое другое все это сервис!
Ну и последнее, Атмосфера.
Это когда по пути домой, залетаешь в магазинчик на углу купить себе тапки, а там ВАУ!
Попадаешь в новый дивный мир, где под томную музыку с дивным ароматом индийских благовоний к тебе подплывают белокурые феи с чашечкой кофе усаживают тебя в мягкое кресло и с искренним восторгом показывают каталог с новыми моделями, полученных по каналам параллельного импорта прямиком из Парижу.
Короче последний фактор— это нематериальный кайф от покупки.
Как говаривал мой товарищ, в топ ресторане ты платишь демонические деньги не за Цезарь, ты платишь их за эриа. Вот так же и с магазином.
Итак, все 4 макса перед Вами.
И если мы сделаем все верно, то максимум Посетителей мы превратим в максимум Покупателей, которые оставят в наше кассе максимум денег, желательно получив максимальный кайф от покупки.
А это приведет нас к максимальной прибыли магазина!
Цикл начат, цикл закончен! Все идет по кругу. Сурку Биллу это бы понравилось.
Из всего выше сказанного делаем вывод.
Искусство Управления продажами — это управление всеми перечисленными факторами с целью максимизации наших продаж и в итоге нашей прибыли.
Ну а дальше нас ждут развеселые технологии, приведения всех этих штук в полную боевую готовность и совершенно уматные методики их максимально эффективного применения в реальной жизни.
На сегодня все. Бай бай дорогие студенты, больших Вам продаж и мирного неба над головой!
ВИДЕО ВЕРСИЯ УРОКА