Два раз КУ, Дамы и Господа. Сейчас мы отправимся в мир мощного, бескомпромиссного Технического анализа товаров, который превратит ваш ассортимент в рафаэлку, клиентов в фанатов, а Вас в кандидата на обложку Forbse и настоящего профи, мечту всех уважающих себя хендхантеров.
Однако, если кто-то считает, что можно сделать достойный теханализ без Статусов актуальности, которыми я нагрузил Вас в прошлом уроке, то скажем так: мечтать не вредно, пусть эти иллюзии поют им колыбельные. Хороших,детишки, снов.
Увертюра сыграна, антракта не будет, переходим к делу. Начнем с ответа на вопрос:
«Что такое технический анализ товаров и зачем оно нам надо?»
Даю сугубо авторское определение, ибо других пока не видел.
Технический анализа товаров в производственных и дистрибьюторских компаниях — это процесс изучения и анализа фактических показателей количественной и качественной дистрибуции конкретных ассортиментных позиций с целью выработки правильных тактических ассортиментных решений.
И вот тут возникает закономерный вопрос:» А зачем нам нужен этот умняк?» Отвечаю…
Для того чтобы:
- Правильно выбрать товары, которым мы присвоим статус «Базовая матрица». То есть обозначить наш ассортиментный ТОП.
- Правильно выбрать товары, которым мы присвоим статус «На вывод», убрав их таким образом из зоны нашего оперативного контроля.
- С помощью теханализа мы должны вовремя получать оперативную информацию для перевода своих товаров из одного статуса в другой, как завещал вот этот паучок.
- Правильный теханализ покажет нам проблемы и ошибки, которые допущены в ценообразовании, продвижении и динамике продаж наших товаров.
Есть у теханализа и Пятая задача, касающаяся присвоения товару статуса «Новинка», но сегодня мы ее прокинем, потому что на эту тему будет отдельный спич.
Как видите, ларчик у нас небольшой, но крайне ценный, и ключик к нему мы подберем правильный. А начать сегодняшние развлекушки я решил не с того, как правильно, а с того, как быстро, хотя сам, естественно, фанатею от первого варианта.
Кросс-анализ ассортимента товаров
Сейчас Вы увидите уникальный аналитический инструмент, который за минуту разведет Ваши товары между статусом «Базовая матрица» и статусом «На вывод». Но перед тем, как вооружить Вас этой дастиш фантастиш бомбой, одно важное правило! Фиксируем:
В процессе Товарного анализа мы всегда работаем с товарами из одной группы, подгруппы или категории, которую сделали Плановым уровнем.
Для тех, кто тормознул здесь, урок «Маркетинговый мейкап» в помощь.
То есть сначала мы выбираем нужную плановую группу товаров и уже внутри нее работаем с конкретными позициями. Ситуация, когда у вас в одном флаконе сыр и колбаса¸ кирпичи и краска, трусы и санки , категорически недопустима.
Сразу предупреждаю, что показывать я буду все в информационной системе «ТопКонтроль», в модуле «Управление ассортиментом», ибо другие инструменты исполнения таких желаний мне неведомы.
А теперь — внимание!
Достопочтенные зрители, на арене экспресс-метод распределения товаров по статусам актуальности, и имя ему — «Трехфакторный Кросс-анализ».
Поясню в чем суть этой кислоты.
Каждый Шарик — это конкретная товарная позиция из выбранной категории товаров, а в моем примере — это «Клеевые материалы». Если навести курсор, то мы увидим Название позиции и числовые показатели.
На Горизонтальной шкале находятся значения Объема продаж позиции — это Показатель 1.
На Вертикальной шкале откладывается Процент наценки — это Показатель 2.
Размер шарика на графике -это Количество активных клиентов, которые купили ту или иную позицию за выбранный нами период.
Таким образом, перед нами материализуется максимально наглядная картина распределения всех товаров по трем ключевым коммерческим показателям: продажи, доходность, количество клиентов.
Мало того, разделение этой диаграммы на секторы четко объединяет товары в уникальные группы:
Сектор 1 — это товары с низкими продажами, но высокой доходностью;
Сектор 2 — это наши звезды, у которых высокие продажи и высокая доходность;
Сектор 3 — позиции с высокими продажами, но низкой доходностью;
Сектор 4 — наши дорогие лузеры, у которых все плохо: и продажи, и маржа.
Само собой, что нарисовать такую картинку по любой другой категории или изменить период отчета в «ТопКонтроль» — дело 10 секунд.
Обращаю внимание, что при построении такого отчета в обязательном порядке нужно исключать товары со статусом «Новинка», потому что по ним первое время продажи, прибыльность, АКБ — всегда полный швах, что, в общем-то, логично, значит, анализ наш они будут кривить изрядно.
Ассортиментный анализ для Тотальных ленивцев
А теперь нам необходимо разделиться на три группы:
Первая группа — Тотальные ленивцы;
Вторая группа — Обычные ленивцы;
Третья группа — Истинные профи.
Так вот, персонажам из группы «Тотальных ленивцев» достаточно переключить отчет в режим Таблицы и открыть Сектор два, в котором пребывают 100% матричные товары с высокими продажами и доходностью и Сектор четыре, где толпятся позиции с минорными значениями этих показателей.
Решение — легкое и очевидное. Всем пионерам из Сектора два вешаем статус «Базовая матрица», всем плохишам из Сектора четыре — «На вывод».
Дешево, сердито. Для истинно породистых ленивцев — самое оно.
Ассортиментный анализ для Обычных ленивцев
Однако, как показывает жизнь, среднестатистический персонаж из второй группы «Ленивец обычный» считает такой подход неким трудовым бесстыдством, поэтому пыхтит, пищит, ругается, но проводит-таки дополнительный анализ по всем трем показателям.
Потому, что если внимательно посмотреть на график, то можно увидеть, что позиция «Скотч 15*33» сейчас не в топе продаж, зато количество клиентов у нее ого-го, и если я не присвою ей статус Базовая матрица, то буду распоследним лошариком.
Мало того, Тотальный ленивец бездумно запишет вот этот «Клей ПВА» в список на вывод, прокинув тот факт, что у него приличная наценка и клиентская база, и здесь нужно сто раз подумать, прежде чем вывести такого зайку из своего ассортимента.
Резюмирую. Тотальная лень — это зло.
Нужно сесть, включить голову и проанализировать товары в разрезе всех трех показателей, чтобы выбрать для Базовой матрицы по настоящему сильные позиции. А главное, не ошибиться и присвоить статус «На вывод» только откровенным товарам-имбицилам, которым по этой жизни, априори, ничего уже не светит.
Меня же в этой ситуации радует то, что ленивец-зверек все же экзотичный, и в наших краях редкость, поэтому пусть он в своем зоопарке на деревце висит и цекропию хавает, а нам не мешает. Потому что серьезные профи работают совсем на другом уровне, используют другие инструменты и методы, а трехфакторный кросс-анализ для них, это так -детская игрулька.
Технический анализ товаров для ПРОФИ
Собственно, час Х настал, и сейчас Вы увидите чем baby-анализ отличается от технического анализа по-взрослому, который доступен истинным спецам и в паблике никогда еще не светился. Естественно, что я не буду раздевать его до трусов и все интимные секреты этой технологии оставлю для VIP-персон из моего клиентского клуба. А тут покажу конечный результат, дабы не прослыть Шахерезадой, которая только и умеет что байки по ночам травить, а все интимности у нее через ЗАГС без вариантов.
В начале урока я озвучил 5 задач, которые стоят перед теханализом. Так вот, инструмент, который с ними справится, как удав с мартышкой, находится в модуле «Управление ассортиментом» и называется «АВС+XYZ+Тренд анализ».
Смотрите в чем его сила. Сначала на одном листе, применив метод первой касательной, он ранжирует все товары по 5 базовым показателям, используя 5 групп от АА до СС. Затем каждому товару добавляет одну из 5 групп X, Y, Z-анализа. Этот финт позволяет оценить насколько стабильны продажи каждого товара.
Ну а на третьем шаге сюда подключается такая мощная штука как Тренд. Видите зеленые и красные треугольнички в столбце Тренд? Они показывают, какие товары имеют тенденцию к росту, а какие падают в продажах.
Мало того, для принятия взрослого решения по каждой позиции, у вас должна быть возможность увидеть Динамику продаж в графическом виде, чтобы визуально оценить масштабы трагедии или успеха.
В ТопКонтроль это делается одним кликом по треугольничку напротив нужного товара. Вот пример растущей позиции.
Так вот, именно такой совмещенный «АВС+XYZ+Тренд» анализ и есть тот самый меч- кладенец, которым Вы будете крошить татаро-монгольских соловьев как капусту.
Имея перед собой такой отчет, определить, какой статус присвоить своим товарам, становится делом техники, мало того, такой отчет даст полную картину ошибок и проблем, которые существуют в вашей ассортиментной политике.
Не обессудьте, уважаемые, но тут и ежу понятно, что в этом уроке я показываю фастуфудовские решения, а главные вкусняшки типа интеллектуального анализа данных и автоматического распределения товаров по статусам скрыты от настырных глаз ламеров и выдаются только по VIP картам истинным гурманам и ценителям моей кухни.
На этом позвольте закруглиться, а в в следующий раз Вас ждет роскошный полет в мир маркетингового анализа, который раз и навсегда закроет все вопросы, типа «А сколько позиций мне нужно иметь в прайсе?» или «Как определить, какой товар нужен моему клиенту?». В общем, как обычно, все качественно и по делу. Я все сказал, всем удачи.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста