ВИДЕО ВЕРСИЯ ЗДЕСЬ
 |  |  |  |
Доброго времени, коллеги!
Сегодня мы научимся правильно выставлять границы групп АВС-анализа в своих отчетах.
Перед Вами отчет с классическим АВС анализом товаров в системе ТопКонтроль. Как видите, программа честно распределила все товары по группам АВС. Группа А самые ходовые позиции, группа В так сяк, С конченные неудачники.
А теперь наивный вопрос.
А на каком основании каждый из товаров попал в соответствующую группу?
Ну объясните мне, почему мы решили, что последней позицией в группе А должна быть вот эта Галтель с фризом золото. Почему система присвоила категорию С, а не скажем Б вот этой Вагонке зеленый хром? Где правда, где логика?
Как правильно развести товары и клиентов по группам АВС?
Покажите технологии, научите алгоритмам. Без паники, друзья. За штурвалом профи! Покажем. Научим.
Метод № 1 > ЭМПИРИЧЕСКИЙ
Начнем с печального. Для многих спецов при проведении АВС анализа единственный метод, который они знают и пользуют называется «Эмпирическим», дословно с древне греческого «На обумс». Показываю суть.
Добавим в наш отчет с АВС анализом три столбца:
Рубли — продажи в рублях;
Доля в продажах, % — долю каждой конкретной позиции в суммарных продажах;
Доля в продажах, % (накопительно) — вычислим накопительную долю по всему ряда.
Группу А система уже присвоила товарам которые суммарно дают 80% продаж, Группу Б от 80% до 95%, остальные 5% Группа С. Почему так? Потому что эти границы были заданы ручками в настройках отчета.
А во вторых, такую пропорцию 80%, 95%, 100% в далеком 1897 году подкинул нам некто Вильфредо Федерико Дамасо Парето, кто не в курсе велком в Википедию, там все есть. Вот она и прижилась. Впрочем, такое распределение НЕ закон, можете экспериментировать с любыми границами, был бы толк. На этом закругляемся с Эмпирическим и переходим ко второму методу, который называется «Метод Сумм».
Метод № 2 > МЕТОД СУММ
По большому счету Метод Сумм это клон все того же Эмпирического, но с легким тюнигом.
Разберем математику. Для этого добавим в наш пример еще три столбца:
Доля в количестве, % — доля 1 позиции от общего количества позиций в списке;
Доля в количестве % (накопительно) — суммарная доля количества позиций накопительно;
Доля итого, % (накопительно) — «Доля в количестве накопительно» + «Накопительная доля продаж».
В этом отчете у нас выведено 73 товарные позиции. Таким образом можно вычислить долю каждой позиции от общего количества позиций, разделив 1 на 73, получаем 1,37 процента. Это значение вставим во все ячейки столбца — «Доля в количестве». Естественно, она будет одинаковой для всех товаров.
Далее посчитаем и вставим в столбец Накопительную долю количества позиций. А в итоговом столбце сложим Накопительную Долю в продажах и Накопительную Долю в количестве позиций.
Именно на базе значений в столбце «Накопительная доля, итого» устанавливаются границы по методу Сумм.
Обратите внимание, что здесь, так же как в Эмпирическом методе границы групп задаются в ручную, но их значения НЕ 80, 95, 100.
В методе Сумм классическим распределением являются интервалы от 0% до 100% для Группы А, от 100% до 145% Группа В, свыше 145 Группа С. Именно их использовала система для распределения товаров в отчете. Понятно, что при желании эти границы так же можно поменять. Вот такая НЕ высшая математика заложена в методе Сумм.
Два рукопашных метода Эмпирический и метод Сумм мы осилили, границы здесь задаются ручками, что в век повальной автоматизации, цифровизации и прочих бла бла бла, сами понимаете абсолютный моветон.
Посему переходим к Автометодам. Дивной, волшебной, фантастической, невероятной, умопомрачительной особенностью которых является то, что нам не нужно думать, угадывать и выставлять границы групп вручную. Все это делается на автомате. Просто, быстро, логично.
Метод № 3 > МЕТОД ПЕРВОЙ КАСАТЕЛЬНОЙ
Первый автометод называется методом «Первой касательной», его автору Лукинскому Валерий Сергеевичу большой респект и уважуха, ибо метод насколько прост, настолько же и гениален.
Давайте создадим здесь простенький линейный график, точками которого будут накопительные доли продаж из столбца «Доля продаж, % (накопительно)».
Получиться дуга, где каждая точка соответствует накопительной доли в продажах каждого конкретного товара. Так как данные в исходной таблице отсортированы по убыванию продаж, в левом нижнем углу графика будут топовые позиции с максимальными продажами, но чем выше, тем меньше у этих товаров будет объем продаж.
Соединим крайние точки графика прямой линией, а затем проведем еще одну линию параллельно первой и двинем ее вверх от базовой прямой, до момента пересечения с нашим графиком.
Вопрос на подумать, а в какой точке эта линия коснулась графика? Все верно в точке максимального перегиба кривой. То есть в точке, где произошла смена тренда от возрастающего к равномерному, а это значит, что все товары которые оказались слева от этой точки и есть наша Группа А. Проведем прямую от первой точки касания до оси Х и получим сектор с товарами группы А.
Теперь прикинем, как нам получить товары Группы В и С. Не сложно. Для этого проведем вторую базовую линию от первой точки касания до последней точки графика, а затем организуем дежавю, рисуя вторую параллельную и двигая ее вверх от второй базовой.
Что мы получили на выходе? Еще одну точку перегиба нашего графика. Проведем вторую вертикаль до оси Х, и на автомате отхватим искомые Группы товаров В и С.
Шикардос, верно! А главное не надо конопатить мозг, какие циферки для каждой границы выставлять. Все делается максимально просто, адекватно и на автомате.
Метод № 4 > МЕТОД второй КАСАТЕЛЬНОЙ
Последний метод который мы сегодня подорвем, называется Метод второй касательной. Это чипованный клон первой касательной и в некоторых случаях он нам будет крайне полезен. Предложил его, если не ошибаюсь, Андрей Фишер, за что ему так же наш респект с кисточкой.
В этом методе мы используем не одну, а две касательные для определения границы групп. Вернемся к нашему примеру и соединим начало графика и вторую точку касания еще одной прямой. И уже от нее проведем параллельную и двинем ее вверх до момента касания с кривой.
В итоге получилась 3 точка касания, которая является границей Группы А. Теперь соединим полученную третью точку с последней точкой на графике и проведем еще одну параллельную, которую двинем вверх до касания кривой.
В результате мы получаем 4-тую точку, которая разделяет Группы Б и С.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МетодЫ распределения по группам АВС-анализа
Помимо показанных четырех методов существует еще два.
Дифференциальный метод и Метод петли (смотреть здесь), которые придумать придумали но для кого, для чего я своим скудным умишком не догнал. По мне так перемудрили. Плодить сущности без необходимости не мой стайл, если пожелаете разобраться с этими навороченными непонятками, гугл в помощь, он большой там все есть.
РУЧНАЯ УСТАНОВКА ГРАНИЦ У ГРУПП АВС АНАЛИЗА
Ну что Бро, теперь ты в курсе, как установить границы групп в АВС анализе, аж четырьмя методами. Но тут у тебя возникает резонный вопрос, а зачем мне 4 метода? Тебе то для работы нужен всего один, но зе бест оф зе бест! Верно?
Так вот как раз на этом месте, я крепко задумался и соорудил с помощью ТопКонтроль вот такой отчет.
Каждый столбик гистограммы, показывает продажи конкретного товара, тут я ни чего не шаманил, взял реальные данные как есть. А теперь подумайте, как на глазок, интуитивно определить, где должна заканчиваться группа А и начинаться С.
На графике разноцветными линиями отмечены варианты границы для группы А? Какая из них правильная? Бог с ними с научными методами, как для самого себя решить этот вопрос? Можно ли определить интуитивно, глазометрическим методом правильные границы?
Понимаете, если Вы попытаетесь без всяких методов на глазок выставить границы групп АВС, это будет очень условное деление. Вы считаете что надо делить вот так, а ваши коллеги Филя Басков, и Алла Галкина могут иметь на сей счет совершенно отличное мнение, причем каждый свое.
То есть… 100%-тно точного и однозначного ответа, где должна проходить граница групп АВС НЕ существует!
Так вот, когда я допер до этого, то понял, что не надо искать единственно, на 100 процентов верное решение. Просто нужно применить все четыре метода к одинаковым наборам данных, а затем сравнить результат и найти ключевые особенности и специфику использования каждого.
Применение и специфика методов установки групп АВС-анализа
У себя в ТопКонтроль я взял три реальных списка товаров и для каждого из них вывел отчет по трем показателям — продажи, наценка в процентах и отпускная цена для которых использовал все четыре метода. После чего свел эти отчеты в один файл, где на каждый лист засунул по одному отчету.
В конце каждого отчета, я посчитал количество товаров группы А, группы Б и С, для каждого метода после чего вывел их доли во второй таблице. Ну и добил все это графиками, на которых наглядно видно сравнительное распределение по группам для четырех методов.
Плюс для каждого показателя я вывел усредненные значения и графики по ним (скачать файл).
После такого колдовства с реальными фактическими продажами, я пришел к определенным выводам. Понятно, что это мое субъективное мнение, поэтому верить мне или нет, дело сугубо личное. Впрочем более глубокого анализа Вы вряд ли у кого встретите. Я же перехожу к выводам.
Эмпирический метод простой в применении, но не адекватный по итоговым результатам.
При стандартных границах 80, 95, 100 показал наихудший результат. И если с абсолютными показателями еще можно кое как прожить, то в процентных и ценовых он врет безбожно.
Метод сумм в разы точнее эмпирического. Если у вас нет возможности, такой как есть у меня и моих клиентов, использовать автоматические методы при проведении АВС анализа, то методу Сумм ваше спасение.
А в случае применения к процентным показателям, или большим выборкам с маленьким шагом между долями, это вообще метод номер один, который на раз уделывает даже касательные.
Метод первой касательной — идеальный вариант для регулярного оперативного АВС анализа.
Для меня это и есть тот самый Чемпион. Тебе не надо забивать голову, какие выставить границы, но при этом ты получаешь наилучший результат.
Метод второй касательной целесообразен, если по каким то причинам Вам нужно максимально концентрированно выделить группу А. При этом методе группа А всегда будет самая маленькая, а группа С большая.
Если по честнаку, то лично я всего один раз сталкивался с ситуевиной, когда этот метод был действительно полезен.
Просто один из моих клиентов принял решение максимально увеличить оборачиваемость склада и снизить свои запасы, причем в ущерб представленности товара на полке. В результате метод второй касательной помог его Закупщикам определить супер топ позиций, который они стали возить с высоким уровнем сервиса и максимальным страховым запасом. При этом все остальные позиции привозились от Поставщиков в притык или под заказ.
Ну а теперь самым стойким, кто сказал ни шагу назад, и все еще со мной, я даю вот такую схему выбора метода для оперативной работы.
На сегодня все. Учитесь, экспериментируйте, пользуйте, живите долго и счастливо. А я откланиваюсь.
ВИДЕО ВЕРСИЯ УРОКА