Вторичные продажи дистрибуторов — сбор и анализ. Этот пост посвящен товаропроизводителям, которые имеют дистирибуторскую сеть продаж, и им сочувствующих. Сегодня я дам практические решения на тему сбора и анализа вторичных продаж от Ваших дистрибуторов.
Проблема звучит так: «У моих дистрибуторов разные учетные системы и мы замучались сводить отчеты об их вторичных продажах вручную, убивая на это массу времени и не получая всей нужной информации».
Начнем решение этой проблемы с общей схемы бизнеса среднестатистического производителя.
Производитель продает товар дистрибутору, дистрибутор везет его в розничную точку, точка продает товар потребителю. Если у Вас B2B бизнес, то розничной точки может и не быть.
Производитель, желаете больше продавать, а потому всячески наклоняете дистрибутора, пытаясь забить его склад своим товаром. Любое действие вызывает противодействие, поэтому дистрибутор пищит и всячески сопротивляется жесткому прессу.
В результате, эти бодания, заканчиваются торгами по величине плана продаж дистрибутора. Вы хотите увеличить план, они хотят его уменьшить. При этом шумят, скулят и ругаются, что такой план с такими ценами выполнить нереально.
Всем производителям эта канитель хорошо знакома и уже порядком поднадоела. Поэтому вы начинаете задумываться о том, чтобы иметь полную информацию о продажах и остатках дистрибутора, чтобы все эти разборки вести аргументированно, обоснованно, четко и по делу.
А значит, Вы должны иметь максимально полную информацию о вторичных продажах дистрибутора, вплоть до каждого отдельного клиента и товарной позиции. При этом на получение такой информации в любом разрезе у вас должно уходить не более 30 секунд.
Но самое главное, если по каким-то причинам Вы откажетесь от работы с дистрибутором, у вас на руках останется его клиентская база и история продаж, а это, дорого стоит.
Чтобы сделать нашу работу максимально красиво и эффективно мы будем двигаться по такой схеме:
Данные о вторичных продажах
На этом шаге Вы должны принять решение, насколько детализированная информация Вам нужна.
И первый уровень детализации — это ПЕРИОД, за который вам нужно получать информацию о вторичных продажах дистрибуторов.
От них можно получать ежедневные продажи, сводные продажи за неделю, сводные продажи за месяц, за квартал или вообще за год.
Естественно, самый простой вариант, это получать отчет с ежемесячными продажами по вашим товарам и не париться.
Но в этом случае вы должны очень четко понимать, что, если Вам по каким-то причинам понадобится увидеть продажи скажем за первые 10 дней месяца или оценить эффект Новогодней распродажи, то вы этого сделать НЕ СМОЖЕТЕ.
Мало того, вы не сможете сравнить продажи за несколько произвольных временных периодов, а о том, чтобы ежедневно или еженедельно контролировать работу дистрибутора, вообще речи быть не может. То есть при любом периоде, отличном от дня, вы получаете кастрированный отчет, в котором невозможно увидеть объем продаж за произвольный промежуток времени.
При этом практика показывает, что рано или поздно у вас все равно возникнет необходимость в таком анализе, и вам придется начинать всю работу практически с нуля.
Поэтому первый важный совет — поставьте себе задачу получать от дистрибутора данные в разрезе ежедневных продаж.
Переходим ко Второму уровню детализации — это ТОВАР.
С ним все просто. Вы должны получать данные в разрезе каждой конкретной товарной позиции. То есть от дистрибутора к вам должна идти информация по каждому SKU и никак по-другому.
Третий уровень детализации — это КЛИЕНТЫ.
У Вас должна быть возможность формировать отчет о продажах в разрезе каждого конкретного Клиента. Хотя здесь, как показывает жизнь, не все так однозначно, и кого считать клиентом — это большой вопрос.
Мы делим клиентов дистрибутора на два взаимосвязанных вида. Головные клиенты, их мы называем Контрагентами, и просто Клиенты, являющиеся, как правило, торговыми точками, в которые дистрибутор возит ваш товар.
При этом в учетной системе дистра Клиенты, то бишь Торговые точки, могут быть заведены совершенно по-разному: как отдельные Грузополучатели, отдельные Договора, привязанные к Контрагенту. Иногда этот механизм реализуется через подчиненный справочник Магазины.
Приведу пример. В 1С дистрибутора есть Контрагент — розничная сеть «ЗАО Пятерочка». При этом Клиентами дистрибутора являются ее торговые точки: «магазин Пятерочка №1», «магазин Пятерочка №2» и т. д.
Так вот от дистрибутора необходимо требовать данные по каждому Контрагенту с разбивкой по его Клиентам. Иначе, Вы будете видеть сводные данные по розничным сетям, но не сможете посмотреть продажи по каждому отдельному магазину, и наоборот.
Мало того, вы не сможете поставить дистрибутору план по такому важнейшему показателю, как Активная Клиентская база, потому что без детализации по Клиентам он будет абсолютно левым.
Итак, мы пришли к тому, что у дистрибутора мы берем данные о продажах за каждый день в разрезе конкретных Товарных позиций и конкретных Контрагентов. При этом у каждого Контрагента продажи должны дополнительно разбиваться по его торговым точкам или, как мы говорим, Клиентам.
Ну а теперь спалю Вам наш самый большой Секрет. Вся эта информация хранится в строке обычного документа реализации, который оформляется при продаже любого товара в любой учетной системе, поэтому…
НУЖНО, ЧТОБЫ ДИСТРИБУТОРЫ ВЫСЫЛАЛИ ВАМ СТРОКИ ИЗ СВОИХ ДОКУМЕНТОВ РЕАЛИЗАЦИИ, в которых есть ваш товар. Информация, полученная в таком виде, даст вам возможность сформировать отчет о вторичных продажах за любой промежуток времени по любым клиентам и товарам.
Мало того, она позволит вам проанализировать все возможные показатели, которые нужны для адекватного контроля работы дистра. Продажи, цены, наценка, количество клиентов, количество SKU, средний чек и многие другие.
Огромный плюс такого формата в том, что эти данные очень сложно подделать, потому что они очень детализированы и выгружаются напрямую из учетной системы дистрибутора. А это значит, что вас не смогут обмануть, приписывая себе десяток лишних клиентов или завышая объем продаж.
И вот именно сейчас у вас должен возникнуть законный вопрос:
«Уважаемый, а в каком виде дистрибутор должен прислать нам эту информацию»?
Смотрите, тут есть несколько вариантов. Самый простой, это обычный экселевский файл. Здесь каждая строка является строкой конкретного документа реализации, а в каждом столбце находится один из параметров этой строки.
Итак, предположим, что Вы добились от дистрибутора периодической отсылки файла со строчками документов реализации по вашему товару. Ура! И вот тут у вас возникает второй вопрос:
«А что мне делать с этой информацией, как превратить ее в нужные мне отчеты?»
Чтобы ответить на него, мы перейдем ко второй серии нашего фильма, который называется:
Информационная система
И это самое наиважнецкое решение, которое вам нужно принять. Вы должны решить, какую именно информационную систему выбрать для объединения присланных дистрибутором данных.
Это ключевой, жизненно важный момент, потому что если вы ошибетесь с системой, в которую будете загружать полученные данные, то времени и денег на этом вы потеряете просто немеряно. Но самое главное — это то, что ошибочный выбор системы и поставщика может на долгие годы развить у вас гипераллергию к самой идее сбора вторичных данных со своих дистров.
Сегодня на рынке существует несколько универсальных и специализированных систем, которые позволяют загрузить туда первичные данные и на выходе получить некую аналитику. Вдаваться в описание всех плюсов и минусов этих решений у меня нет ни желания, ни времени, поэтому дам Вам только один совет.
Требуйте от выбранного Вами поставщика тотального тестирования системы на ваших реальных данных, ну хотя бы в течение 1-го месяца.
Ведь что сейчас происходит. В принципе все поставщики готовы дать вам демо-версию своей программы, НО выдвигают при этом одно абсурдное условие, Вы должны тестировать их систему на каких-то левых условных данных.
Что получается в результате. Вы заходите в их программу, тыкаете крысой в пару кнопок, не понимаете, как в ней работать и звоните ее поставщику. Вам искренне рады, предлагают провести презентацию, на которой показывают красивые картинки, и сладким голоском напевают о том, как уже завтра Вы будете намазывать черную икру на свой бутер, запивая его Шато Шеваль Блан 47 года.
А затем, между делом, просят заплатить весьма нескромные деньги за настройку своей системы под вас и обучение работе с ней.
Братцы. Но это же настоящий развод. Вас заставляют платить за товар, который вам просто показали на картинке, при этом нет никакой гарантии, что он вам подойдет и даст результат. И самое главное, если вы заплатите за него, а он вам не подошел, то обратно денег вам никто уже не вернет.
IMHO, это надувательство чистой воды.
Тестирование системы
Советую Вам использовать такую систему и такого поставщика, который на 100% будет уверен в своем продукте. Который возьмет на себя все риски и без всякой предоплаты установит вам свою систему, поможет подготовить для нее данные, настроит ее под Вас, обучит работе в ней, а затем даст не меньше месяца на ее тестирование в реальной работе.
Вот именно такой подход — это настоящее, честное, эффективное тестирование на результат. Это и есть главный критерий, на основании которого надо выбирать, с кем работать.
Все остальное — это всего лишь красивые слова менеджеров поставщика, которых прессуют на предмет выполнения плана продаж и максимального сбора денег со своих клиентов.
После того как Вы нашли поставщика, нужно полноценно протестировать его систему. Для этого Вам надо получить файлы данных как минимум от двух своих дистрибуторов и загрузить их в выбранную информационную систему. Затем просто начните работать с ней, чтобы понять подходит она вам или нет.
Собственно все.
Промышленный запуск
Это последний и самый приятный шаг. Для его выполнения Вам нужно организовать сбор данных, желательно в автоматическом режиме, со всех ваших дистрибуторов.
Чтобы ускорить этот процесс, я рекомендую подготовить пакет с универсальными обработками и инструкциями, с помощью которых дистрибуторы смогут выгружать из своей учетной системы нужную вам информацию. А затем выслать этот пакет каждому дистрибутору.
Тех, кого зацепило, пишите в личку на top@topcontrol.ru, я вышлю вам образец такого Информационного пакета.
Итак, мы выходим на финишную прямую, и в заключении перечислю ряд проблем, с которыми Вы можете столкнуться в этом проекте.
1. Несоответствие названий и кодов Товаров;
2. Несоответствие названий и кодов Клиентов;
3. Выгрузка и объединение характеристик Товаров и Клиентов под сводными объектами;
4. Выгрузка/загрузка Возвратов;
5. Анархия в единицах измерения;
6. Учет скидок и налогов;
7. Учет внутренних перемещений между складами и подразделениями дистрибутора;
8. Корректировки документов задним числом…. и т.д. и т.п.
И это только те проблемы которые лежат на поверхности, поэтому еще раз настоятельно рекомендую Вам требовать тестирования информационной системы до того, как Вы сделаете предоплату поставщику. Потому что все системы прекрасны в рекламных буклетах, а реальные тесты показывают, что 90% таких систем на рынке это полный шлак.
Поэтому искренне советую Вам не лечить эту вирусню сами, а найдите хорошего опытного доктора, который вас выслушает, поставит точный диагноз, подберет лечение и вылечит быстро и навсегда. Это будет дешево, правильно и сердито. Мне просто жалко ваше время, которое вы потратите, изобретая велосипед.
Лично мне и моей команде понадобилось 4 года и 8 крупных проектов, чтобы научиться быстро, грамотно и без ошибок приводить вторичку дистров к одному знаменателю. Но это наша работа, поэтому нам грешно жалеть на это время.
Нужен ли этот геморрой Вам, решайте сами. По мне, чем трепать себе нервы, напрягаться и набивать шишки, проще обратиться к опытному спецу, который вам сделает все под ключ, не наступая на сто тысяч граблей, разбросанных в огородах ваших дистибуторов.
Что касаемо нас. То как я и говорил, мы берем все риски на себя и запускаем нашу систему ТопКонтроль без предоплаты, а так как тема это вредная и работа кропотливая, то обычно, мы не берем больше 3 клиентов за раз, и на такие проекты у нас живая очередь.
Поэтому не факт, что мы сможем взяться за эту работу по Вашему первому щелчку, хотя если беремся, то делаем, конечно, все быстро, качественно и с гарантированным результатом.
На этом все. Будут вопросы, пишите в личку top@topcontrol.ru, обязательно отвечу. Заходите на наш сайт topcontrol.ru. За сим все. Большой Вам удачи и транснациональных продаж еще при этой жизни.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста