Все привет! Сегодня у меня вводный урок ко второй части учебного курса «Управление ассортиментом», которая называется «Товарный анализ».
На базе вот такой схемы построен весь наш курс.
Ровно 10 уроков у меня ушло на то, чтобы рассказать Вам, как правильно определить стратегию для каждой товарной группы или категории, а затем подписать и утвердить их в виде вот такой «Ассортиментной планограммы».
Надеюсь, Вы помните, что выбор таких стратегий не велик — Развить, Держать или Убить.
Так вот, если Вы серьезный чел, не симуляли и делали домашки, то сейчас Вы должны сидеть над своей планограммой, прожигать ее взглядом, соображая, что с ней делать дальше. Дело это неблагодарное, посему предлагаю закончить эту ментальную ломку, изучив вопрос по существу. Зачнем!
Ассортиментная стратегия Убить
Чтобы применить ее на практике — нужно сделать так:
Первое. Выберите товары из Групп, для которых Вы утвердили стратегию «Убить» и всем этим позициям в своей учетной системе присвойте характеристику «Убить». Лично я всегда делаю это в «ТопКонтроль» от силы минут за 15, поэтому все примеры вкручиваю оттуда.
Второе. Создайте у себя в учетной системе склад с названием «Слив».
Третье. Переведите все остатки товаров с характеристикой «Убить» на склад «Слив».
Четвертое. Сделайте все возможное, чтобы распродать этот балласт в максимально короткие сроки. Снижение цен, два по цене одного, подарок за покупку, товар дня, да все что угодно, лишь бы избавиться от этого висяка.
Детально препарировать методы слива неликвидов и организацию ежедневного контроля за этим процессом я планирую показать в курсе «Управление запасами», так что не пропустите.
Ассортиментная стратегия «Держать» и «Развивать»
Переходим к более приятным стратегиям «Держать» и «Развивать». Ниже список тактических действий для каждой из этих стратегий.
Он взят из урока «Ассортиментная планограмма». Внимательно посмотрите на эти пункты.
А теперь, дорогие коллеги, не бейте меня сапогами в живот, потому что если вы изучили все предыдущие уроки и теперь еще раз вчитаетесь в эти пункты, то осознаете одну простую вещь.
А именно то, что прямо в лоб к теме нашего курса, который называется «Управление ассортиментом», относится только первый пункт из этого списка.
Посудите сами. Второй пункт для обоих стратегий — это закупочная тема, третий пункт — забота отдела продаж, четвертый — головняк маркетологов, ну а пятый — это задачка для финика и ген. директора с собственником.
То есть все 10 предыдущих постов схлопнулись всего в одно ассортиментное решение, а именно:
Сколько товарных позиций должно быть в каждой ассортиментной группе или, говоря научным языком, насколько глубоким должен быть наш ассортимент.
Так вот, если кому-то показалось, что такое решение яйца выведенного не стоит, то счастливо застрелиться. Просто поймите одну штуку, если в компании нет норматива по максимальному количеству позиций в товарных группах, то ее ассортимент автоматически превращается в айсберг, а ваша компания в супер лайнер, имя которому Титаник.
Объясняю. Предположим, что у вас нет такого норматива. Что это значит? Это значит, что любой залетный специалист из Отдела закупок, желторотый менеджер по продажам или хитровывернутый маркетоло. может заказать у поставщика или на производстве любой товар в произвольном количестве.
А теперь попробуйте догадаться, что будет дальше? Подсказать?
Сначала все будет хорошо. Товара завались на любой вкус и цвет, клиент доволен и счастлив.
Но в какой-то момент обнаружится, что склады завалены остатками товаров, которые морально или физически устарели, для которых появились более успешные аналоги, закупочная цена на которые в разы выше текущей рыночной или они тупо не интересны вашим клиентам.
А уголь горит, поршни работают, машинист на газульку давит, паровоз вперед летит.
И вот уже менеджеры по продажам приходят и начинают ныть, что им нечего продавать, ибо остатки по ходовым позициям — ноль.
Закупщики в ответку тыкают им в нос бюджетом, говоря, что денег нет, правда тут же шепотом дают дельный совет распродать неликвиды, чтобы освободить деньги, и тогда все будет шикардос.
Постепенно от всего этого начинается ломка у собственника или директора, ибо продаж нет, потому что нет товара, а товара нет, потому что нет денег, а денег нет, потому что они в товаре.
И тут совершенно незаметно подкрадывается срок погашения кредита, который делает всем большой Финита ля комедия.
Братья и сестры, ну объясните мне, ну почему я постоянно вижу этот кругооборот бесстрашия и слабоумия в нашем бизнесе? Ну почему нельзя взять и уставить простой норматив на количество SKU в товарных группах, чтобы на корню вытравить эту ассортиментную жадность до новых херовых товаров?
Во второй части курса я обещаю Вам показать, как правильно рассчитать этот норматив для обеих стратегий Держать и Развивать, а Вы пообещайте его установить… и контролировать. Иначе я тотально не понимаю, зачем я кувыркаюсь на этой арене, и к чему вы билет купили в мой цирк.
Цели и задачи Товарного анализа
По стратегиям что хотел — сказал, переходим к товарам. Сейчас я кратко пройдусь по целям и задачам, которые мы будем решать во второй части нашего курса, ибо они по большому счету и есть, то самое управление ассортиментом, о котором нам так долго вещали большевики.
Во второй части мы будем работать только с одним объектом — это Конкретная товарная позиция или как говорят буржуи — SKU.
То есть мы возьмем какую-то товарную группу и внутри нее наведем полный ассортиментный шик блеск красоту. И планчик на это благое дело у нас будет следующий.
Первый этап. Технический анализ товаров.
На этом уроке мы научимся эффективно юзать такие инструменты, как АВС-анализ, XYZ-анализ, Тренд-анализ, Крос-анализ и матрица БКГ, дабы определить какие позиции нужно убить.
Второй этап. Маркетинговый товарный анализ.
Здесь начнется полный треш, потому что сначала нам нужно будет выявить значимые товарные характеристики. Затем построить дерево потребительского выбора. Далее смоделировать шаблон ассортиментной матрицы. И уже на ее базе описать товары в учетной системе, сформировать и проанализировать нашу фактическую ассортиментную матрицу.
Затем мы построим плановую ассортиментную матрицу и научимся ее контролировать, определим сегменты клиентов и сверстаем для каждого из них рабочую ассортиментную матрицу.
После всех этих подвигов останется разве что стакан хлопнуть, огручиком закусить и научить своих торговых пчелок пользоваться такой матрицей.
Потому что «Ассортиментная матрица» — лучший инструмент для продвижения клиентам ваших товаров.
С ассортиментной матрицей ваши торговые на раз определят, где у клиента ассортиментная дырка, по бырому отстроятся от товаров конкурентов, мастерски пропедалируя вашу товарную уникальность с целью увеличения продаж. Все это позволит Вам:
- Держать в ассортименте ровно столько позиций, сколько требуется Вашему среднестатистическому клиенту, не больше и не меньше. То есть на любое клиентское хочу в 90 процентах случаев вы ответите — получите, распишитесь, касса там.
- Ваши расходы на транспортировку, хранение и продвижение товаров гарантированно снизятся процентов на 20% за счет оптимизации товарных остатков на складах.
- Вы избежите затоваривания склада разным неликвидным хламом и разморозите прилично деньжат.
- А главное, ваши торговые представители всегда найдут подход к любому клиенту, предложив ему товар, который железобетонно будет пользоваться спросом, а значит приносить прибыль и Вам и вашему клиенту, а это прямая дорога к клиентской любви и вашему фин. процветанию.
Все это счастье начнется в аккурат с появлением в моем блоге следующего урока под названием «Статусы актуальности», так что не стесняйтесь, подписывайтесь на рассылку ниже, что бы быть в теме.
Всего вам зе бест оф зе бестеного, удачи и хорошего настроения.
Продолжение следует… ВидеоВерсия поста