Ну что, братцы акробатцы, и снова здрасте. Сегодня мы изучим ПОШАГОВУЮ СХЕМУ ФОРМИРОВАНИЯ ЗАКАЗА своему поставщику. Эта схема является скелетом бизнес-процесса «Управление закупками», на который в следующих постах мы нарастим жирок из эффективных алгоритмов и проверенных методик.
Сегодня я покажу цепочку движений, следуя которой любой уважающий себя спец. по закупкам сможет привезти на склад оптимальное количество товара от своего поставщика.
Но, чтобы на 100% воткнуть в текущий научно популярный пост, покорнейше прошу изучить две первые части этого курса (это и это), ибо, повествуя дальнейший сабж, я буду считать, что Вы уже определились со Схемой поставки. И готовы перейти непосредственно к формированию заказа поставщику.
Господа, доставайте шампанское, пробки в потолок, мы взлетаем.! И условие нашей задачки будет следующим.
Нам нужно заказать Оптимальное Количество Товаров Q у Поставщика А, которого должно хватить на период продаж, равный X дней. При этом интервал от момента отправки заказа поставщику до момента оприходования товара на нашем складе называется Срок поставки и составляет — T дней, а список заказываемых товаров состоит из K позиций.
На первый взгляд, никакой Электроник нафиг не нужен Сыроежкину, чтобы справиться с этой задачкой. Формула расчета не сложнее таблицы умножения.
Прогноз продаж на Х+Т дней — текущий остаток товаров на складе Z
Все? Все, да не все!
А почему не все, сейчас мы это и выясним. Как обычно решение показываю на пальцах, доходчиво с толком, чувством и расстановкой.
АНАЛИЗ ФАКТИЧЕСКИХ ПРОДАЖ
Рисуем Период продаж Х дней. Добавляем к нему наш Срок поставки — Т дней. Мы сидим и делаем свой заказ здесь и сейчас, поэтому наши временные координаты равны точки G. И не важно, что это за число: 29 февраля или 23 июля. Именно здесь надо задать свой первый вопрос.
Сколько мы продадим в будущем?
Для построения прогноза продаж на будущее, нам нужно оглянуться в прошлое и вытащить оттуда максимум полезной инфы о продажах товаров, которые мы планируем заказать.
Понятно, что если Вы планируете заказать товар Новинку, то истории ее продаж у вас по определению не будет. Но это тема отдельного урока. Во всех остальных случаях, мы берем историю продаж и на ее базе делаем прогноз.
Пока предположим, что период, который мы взяли для анализа прошлых продаж, равен F дней.
Анализ продаж за этот период F начнем с глобального ассортиментного анализа, по результатам которого присвоим всем имеющимся товарам один из 5-ти статусов — Архив, Новинка, Под заказ, Матрица, Рабочий, Лузеры, Нет продаж. О том, как готовить эти статусы и под каким соусом подавать, я долго и нудно тарахтел в этом и этом посте, посему здесь все подробности прокидываю.
После раздачи статусов мы переходим ко второму шагу, на котором убираем товары со статусом Архив и Под заказ. Посудите сами, ну зачем нам товары, которые черти когда выведены из ассортимента, или которые мы привозим исключительно под заказ конкретных клиентов. НЕ-ЗА-ЧЕМ! То есть они должны быть исключены из нашего анализа еще до выстрела стартового пистолета.
Теперь нам нужно пробежаться по истории каждого товара и оценить частоту его продажи. Что это такое.
Частота продаж — это % дней, когда товар продавался, от общего количества дней в периоде.
Пример. За период 30 дней товар продавался 10 дней, причем неважно, в каком количестве. Соответственно показатель частоты продаж равен 10/30 = 33%.. Тут все просто. Что, извините, не расслышал? Зачем нам вычислять это чудо. Исключительно для одной цели.
Показатель частоты поможет определить, какой метод для оценки продаж нам использовать.
А это ЖЖЖуть как важно! Ибо правильный выбор метода для оценки продаж прошлых периодов, это 80% успеха в построении прогноза продаж на будущее.
После того, как мы выбрали метод оценки прошлых продаж, мы решаем, что делать с выбросами и дефицитами.
В чем суть. Представьте, что у вас есть товар, продажи которого первые 6 месяцев выглядели вот так, а на седьмой месяц они хлоп, и стали такими. А потом снова тишина, покой и благодать! Вопрос номер раз. А почему тут нарисовался этот пик продаж в июле?
Да, по большому счету неважно, главное, что если такие продажи были единичны и больше не повторятся, то учитывать их в своем анализе НЕ СТОИТ. Тогда вопрос, а что с ними делать? Вариантов несколько, я их выдам Вам под роспись в отдельном посте, посвященном удалению выбросов и нормализации дефицита.
Кстати о дефиците. Если на складе 10 дней не было товара, то вопрос, сколько мы его продадим за эти 10 дней? Намекну, эта цифра похожа на букву О.
Так вот практика, здравый смысл и исследования небританских ученых доказывают, если Вы хотите волшебно повысить точность своего прогноза продаж, нормализация отрицательных выбросов из-за нулевых остатков — это и есть тот самый чудесный сиропчик, который я Вам выпишу, не моргнув глазом.
Ну и крайний шаг, который мы должны сделать, это вычислить объем заказа на будущие F дней.
Естественно, мы рассчитаем его с помощью ранее выбранного метода, в тупую голову от продаж прошлого периода, но для дальнейших движений нам только это и нужно.
ПРОГНОЗ ПРОДАЖ на будущее
Потому что именно этот объем мы будем использовать во второй серии нашего закупочного мапет-шоу, которая называется Прогноз продаж. Итак, что нужно сделать для прогнозирования будущего объема продаж? Всего ничего.
Нужно взять объем, который мы рассчитали по прошлым продажам, и скорректировать его либо в большую, либо в меньшую сторону.
Когда, как и насколько его корректировать, мы плотно обмозгуем в следующих уроках. А здесь просто разделим все факторы, влияющие на прогноз продаж, на Внешние и Внутренние. Пару примеров.
Внешние факторы. Сезонность, погода, природа, предложения конкурентов, платежеспособность клиентов и т.д., и т. п. — над этими факторами наша власть равна нулю.
Внутренние факторы. Маркетинговые и рекламные акции, игра с ценами, ввод-вывод новых товаров, изменение характеристик товаров, круть и профессионализм наших продавцов — это все то, что мы можем контролировать и чем можем управлять.
Еще раз, очень рекомендую НЕ просвистеть мимо урока по корректировке прогноза продаж, ибо планирую засунуть туда плюшек и бонусов в невероятном количестве.
После того, как мы скорректировали объем и получили прогноз продаж на будущее с учетом всех потенциально значимых внешних и внутренних факторов, остается только одно, добавить к прогнозному объему заказной объем и алаверды, все на мази, можно пить джус и курить бамбук.
Поясню о чем речь. Представьте, что Ваша тема, ну скажем, компьютерные аксессуары. После всех расчетов Вы спрогнозировали, что за следующие 14 дней продадите 25 вот таких мышей. И только-только Вы собрались отправить заказа поставщику, как вдруг, откуда не возьмись, появляется менеджер Вениамин Вислоухов и сообщает Вам, что договорился о поставках этой мышиной модели во все школьные компьютерные классы вашего района. Что нужно сделать в этом случае с нашим прогнозом продаж в 25 штук, я думаю, Вы догадались.
УЧЕТ ОСТАТКОВ В ПРОГНОЗЕ ПРОДАЖ
Теперь прогноз продаж нужно скорректировать на остатки склада. Но не на фактический остаток, а на свободный остаток, то есть доступный к продаже. Чему равен Свободный остаток?
Если мы возьмем наш Фактический остаток на складе и уменьшим его на товар, зарезервированный под заказы наших клиентов и внутренний заказ от наших собственных подразделений, а затем прибавим к нему товар, который к нам уже едет от Поставщика, то на выходе мы как раз и получим наш любимый, дорогой, ненаглядный и родной — Свободный остаток. Вот так все просто.
Естественно, если у вас нет резервирования товаров под заказы клиентов, если у вас нет внутренних заказов от собственных подразделений, и Вы не делаете новых заказов, пока старые едут к вам на склад, то все это Вас не касается, можете смело выкинуть эти знания со своего чердака, беды не будет.
формирОвание заказа поставщику
Последнее, что нужно сделать перед тем, как отправить свой заказа поставщику — это добавить или не добавить к рассчитанному объему Страховой запас на случай всяческих форс мажоров и перебоев. Кроме того нелишне будет округлить объем товара до минимального возможного к заказу количества.
Поясню. Если ваш размер заказа получился 2 штуки, а у поставщика есть жесткое условие отгружать минимум 5, в этом случае и заказывать мы должны 5 штук, а не 2.
Так же нам нужно подогнать объем каждой позиции под кратность упаковки, то бишь если Вам привозят колу затянутою пленкой по 6 бутылок, то, заказав 7 штук, Вы поставите жесткий шах своему поставщику, который закончится изысканным матом в вашу сторону.
Ну и наконец, после того как решен вопрос с кратностью заказа, и посчитана его сумма, нам остается только одно, подогнать объем под финансовые и транспортные ограничения. Что это такое? А это решение из серии:
А наш поставщик, такой подлец, меньше чем на 400 тысяч не отгружает.
Генацвали, дорогой! Зачем прислал заказ на 6 тонн, когда в твою хлебовозку больше пяти не лезет.
Да Вы там совсем отморозились, у вас какой план отгрузки на месяц? 800 000! А вы заказ на 300 прислали. Вам спец. цены нужны или нах?
И как только закупщик разгрызет все эти вопросы, ему останется одно. Медленно и изящно отправить готовый заказ своему поставщику. Все!
В этом уроке я показал Вам все то, чем мы займемся в следующих. Больше мне добавить нечего.
Спасибо, тем, кто еще здесь, большой Вам удачи и глобального зашибца во всех делах и на всех дорогах.