Точная закупка товара при В2В продажах и продажах под Заказы клиентов

 

Доброго, Дамы и Господа. Сегодняшний урок из цикла Нюансы для профи посвящается закупке товара у поставщиков при B2B продажах и работе под Заказы клиентов. Например, это могут быть продажи уникальной мебели, автозапчастей, сложной техники, промышленных или медицинских товаров и многое-многое другое.

Давайте представим, что Вы занимаетесь поставкой оборудования и расходников для стоматологических кабинетов в Вашем городе. Вставные челюсти, анестезия, буры, сверла — вот наша тема. У коммерческого отдела выстроена личная модель продаж. Менеджеры названивают клиентам, собирают заказы и вводят их в учетную систему, чаще всего это1С. Каждый заказ оформляется стандартным 1С-ным документом «Заказ клиента».

Документ "Заказ покупателя"

А теперь простой вопрос! Как правильно и точно закупать товары у поставщиков при такой модели продаж?

Казалось бы, ответить на него, как два пальца облизать. Но… не все так однозначно.

ЗАКУПКА ТОВАРА В 1С

На май 2024 года для решения подобной задачи 1С предлагает нам вот такой плюшевый отчетик под названием «Остатки и доступность товара на складах», в котором мы видим три блока — Сейчас, Ожидается, Всего

Отчет 1C "Остатки и доступность товаров на складах"

Нас интересует колонка «К обеспечению». Она показывает количество товара, которое нужно привезти от поставщика, под конкретные заказы клиентов, ибо текущего складского остатка, с учетом товара в пути, нам не хватает. Получается, что по факту 1С дает нам конкретное количество каждой позиции, которое нужно заказать у поставщика. И все было бы прекрасно, …НО все НЕ прекрасно!

ПРОБЛЕМЫ ЗАКУПКИ ТОВАРА ПОД ЗАКАЗ

Первое Если бы клиент заказал товар, и через два дня поставщик нам его отгрузил, вопросов нет. Отчет работает. А что делать, если половину товаров мы везем две недели, а то и больше. Или еще фееричней. Тащим 3 месяца контейнерами из Китая. Дождутся ли нас клиенты или закрутят саморез и отвалятся к тем, кто пошустрей? Да, там дороже, зато здесь и сейчас.

Второе У нас обнулилась одна позиция, а клиент как раз ее и заказал, причем по минимозу. Но везти эти 10 пачек пирамидона под заказ чисто этого клиентелы, ну жесть как накладно. Что делать? Позорно слиться и потерять клиента либо привезти в минус?

Третье А как отыграть работу с сезонным товаром, когда клиенты три месяца дрыхнут у себя в берлогах, а потом как шальные пуляют по 100 заказов в день. Но у поставщика-то в сезон таких объемов днем с огнем?

В общем, перечислять подобные засады из своей коллекции я могу долго и витиевато, но наша-то задача не чмырить отчет 1С, а научиться все делать правильно и красиво, чтоб пипка была здоровой и розовой.

И вот это правильно, у себя в ТопКонтроль мы называем Закупкой по алгоритму — «Потребность плюс».

Суть в том, что помимо обеспечения заказов клиентов, мы создаем и поддерживаем на складе точно рассчитанный складской запас для предотвращения обнуления остатков в случае нетипично высокого единовременного спроса.

К сожалению, 1С и прочие системы, которые мы тут поизучали, на этой задачке феерично уходят в кому. Поэтому покажу все в нашей неубиваемой системе ТопКонтроль, где, благодаря нашим любимым клиентам, все эти задачи уже решены, ну если не на сотку, то уж на 95% по любому. Как всегда, распишу все на живом примере, наглядно и на максималках.

РАСЧЕТЕ ЗАКАЗА ПОСТАВЩИКУ НА БАЗЕ ПРОШЛЫХ ПРОДАЖ

В модуле «Управление закупками» открыт отчет закупщика с названием «Заказ Стоматпрофи». Это список товаров поставщика «Стоматпрофи» и столбцы с базовыми показателями. 

Отчет для заказа товара поставщику в ТопКонтроль

Для начала представим, что у нас вообще нет никаких клиентских заказов. Как в этом случае посчитать заказ поставщику? Естественно, на основании имеющейся статистики прошлых продаж.

Это Заказ поставщику расчитанный ТопКонтроль на основании данных о продажах за период с 29 января по 14 мая. Cрок доставки товара от этого поставщика 21 день. Заказ мы делаем раз в месяц, поэтому в столбце «Заказ на дней» установлен срок 30 дней. И в итоге системой рассчитан заказ в размере 1 132 штуки.

Заказ поставщику рассчитанный стандартный методом

Но, если мы добавим в отчет столбец Дней с продажами, %, то увидим, что максимальное количество дней с продажами 46% только у одного товара, вот этого Экскаватора, а у остальных и того меньше. А это значит, что текущий метод расчета заказа от Обычной среднедневной продажи не канает от слова совсем. БРТ метод — вот наш must have при таких данных.

Отчет с показателем "Дней с продажами, %"

Кстати, клиенты не дадут соврать, в В2B продажах нестабильные и редко продающееся товары — это скорей железобетонное правило, чем исключение. Посему изменим метод расчета на БРТ и пересчитаем заказ. Как видите, заказ увеличился в три раза, и это нормально. 

Заказ поставщику пересчитанный BRT-методом

Потому что расчет от среднедневной при редких и нестабильных продажах — это road to hell для закупщика. Врет она и занижает заказ безбожно. Почему? Ссыль на урок по БРТ здесь: https://infostena.ru/brt-metod-pri-zakaze-postavshhiku/.

Ну, а что бы наш заказ был вообще the best of the best, мы можем сделать нормализацию нетипично высоких продаж и обнуления остатков. Что это за зверьки, вещал в отдельных уроках, там все есть.

Ссыль здесь Нормализация нулевых остатков и здесь Нормализация аномальных продаж С вашего позволения, учет сезонности, страховой запас, неснижаемый остаток, корректировку на будущее и иже с ними я прокидываю, дабы не усложнять. Наш окончательный заказ поставщику рассчитанный по стандартному алгоритму на основании прошлых продажс учетом нормализаций  3 754 штуки.

Итоговый заказ поставщику от прошлых продаж

РАСЧЕТЕ ЗАКАЗА ПОСТАВЩИКУ С УЧЕТОМ ЗАКАЗОВ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Алле, родина! А где же здесь наши клиентские Заказы, спросите Вы? И то верно, нема того паровозу! И вот здесь мы переходим к самому главному. Добавляем в отчет новый столбец «Заказы клиентов». Вот они родненькие. Это количество товара, которое у нас заказали наши клиенты. Получается, что по данным прошлых продаж нам надо заказать 3 754 штуки. При этом у нас висят заказы в количестве 7 682 штуки. А теперь фундаментальный вопрос! Что нам с этими заказами делать?

Добавление в отчет закупщика Заказов клиентов

Понятно, что не только Вини Пух, но и Пятачок с Кроликом скажут Вам, что не фиг тут думать. К 3 754 штукам плюсуем 7 682 шутки. Получаем 11 436 штук. После чего жмем кнопарь Отправить заказ поставщику. Ну, как бы для Вини и Ко такое решение норм. Но мы то с Вами не из сказочного леса, чтобы жать на все кнопари, отключив свои опилки. Мы то с Вами понимаем, что жизнь она посложней будет. А почему? Да потому, что в прошлые продажи, на базе которых мы посчитали наш заказ в 3 754 штуки, могут быть включены продажи клиентов, которые сейчас у нас висят в заказах.

Давайте на пальцах. Берем, один товар из заказа «Бактерицидное средство». Система предлагает заказать его в количестве 24. При этом клиентских заказов по нему 60 штук.

Товар в отчете закупщика

В модуле Анализ продаж выведем его продажи с 29 января по 14 мая в разрезе клиентов. Вот кто у нас его закупал в прошлом. И клиентов, которые сейчас сделали на него заказ. И что мы видим? Клиент Поликлиника № 5 с 29 января выкупила у нас 108 штук, при этом ее текущий заказ равен 50 штук.

Взаимосвязь Продаж клиента и его заказов

А теперь вопрос, имеем ли мы право включить эти 108 штук в объем прошлых продаж, на основании которого рассчитывается стандартный заказ поставщику? Да нет, конечно, это ж феерическая тупость! При расчете заказа мы просто задублируем объем продаж. Квест несложный, разжевывать не буду! Сами разберетесь. Так вот из всего вышесказанного вытекает простой и однозначный вывод.

Из продаж прошлого периода, на базе которых считается стандартный заказ поставщику, мы обязаны исключить продажи клиентов, у которых есть текущие активные документы заказа.

Причем исключать надо не все продажи клиента, а продажи конкретных товаров, по которым эти клиенты сделали нам заказ. Как Вам это сделать? Ума не кину. Наших клиентов, спасает одно. Гениальность программистов, которые сделали в ТопКонтроль вот такую галочку «Учитывать заказы клиентов».

Учет заказов клиентов в ТопКонтроль

Включаем ее, и получаем идеальный заказ поставщику с исключением всех нужных данных о прошлых продажах. Имеющий уши да услышит, имеющий глаза да увидит, имеющий телефон знает, что делать. Мы всегда на связи, звоните-пишите, покажем все вживую, на реальных данных. Попробуете, оцените, сделаете правильный выбор.

+7 919 239 95 90
top@topcontrol.ru

На этом все. Всем спасибо, всех люблю.

ВИДЕО ВЕРСИЯ УРОКА

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *